Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Пять причин, по которым покупатели недвижимости меняют свой выбор

По данным «БЕСТ-Новострой», в процессе сделки 4% покупателей приобретают не то, что планировали. «Разумная Недвижимость» спросила профессиональных участников рынка, как часто и по каким причинам меняют свой выбор покупатели в их проектах.

Площадь и планировка

Директор по маркетингу и продажам EKE Group Ирина Зеренкова рассказывает, что в своём проекте ЖК «Две эпохи» компания часто сталкивается с ситуацией, когда покупатели переходят на квартиры большего метража.

—Мы связываем это с характером сегмента, к которому принадлежат наши клиенты. В основном это топ-менеджеры или владельцы собственного бизнеса. Появившиеся дополнительные денежные средства они с удовольствием вкладывают в больший метраж будущих квартир. Мы этому не препятствуем, и без каких-либо дополнительных расходов за оформление помогаем увеличить купленную жилплощадь, – говорит она.

По словам генерального директора «МИЭЛЬ-Новостройки» Натальи Шаталиной, чаще всего изменение решение о покупке той или иной квартиры связано с площадью или планировкой.

—Часть клиентов – это ипотечные заёмщики, которые в процессе выбора сначала останавливаются на варианте большей площади, считая, что ежемесячно смогут отдавать порядка 50% заработка на погашение ипотечного кредита. Когда речь идёт о столь значительных платежах, мы советуем подумать, оценить свои возможности хотя бы на протяжении месяца, чтобы кредит не стал непосильной ношей. И некоторые в итоге решают выбрать вариант чуть меньшей площади, но с меньшими ежемесячными платежами, – говорит эксперт.

Другая очередь

В масштабных проектах порой встречаются ситуации, когда клиенты, планирующие покупку в определённом корпусе, например, на средней стадии строительной готовности, меняют свое решение в случае выхода новой очереди.

—В корпусах на начальной стадии строительной готовности застройщик предлагает квартиры по меньшей цене, к тому же у клиентов есть больший выбор из всевозможных планировок. Поэтому часть покупателей решают подождать, но за счёт этого сэкономить, – отмечает Наталья Шаталина.

—Наиболее частые причины, когда клиент решает взять другую квартиру, – это смена корпуса, который должен построиться раньше или позже, либо переход на квартиру иного метража. Но, как правило, переход на другую квартиру происходит в рамках одного жилого комплекса. Фактор локации очень важен для покупателя, и, приняв решение о приобретении квартиры в конкретном ЖК, человек меняет решение только под действием весомых факторов, как правило, негативного характера. В нашей практике таких случаев не было, – комментирует генеральный директор ГК «Унисто Петросталь» Арсений Васильев.

Сумма кредита

Распространённая причина смены покупательских предпочтений – не та сумма ипотечного кредита, на которую человек рассчитывал.

По словам заместителя директора департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина» Аси Левневой, нередко люди переоценивают сумму по ипотеке, а банк присылает одобрение на меньшую сумму. Поэтому иногда им приходится менять свой выбор вынужденно, исходя из сложившихся финансовых условий.

Руководитель департамента продаж новостроек Москвы и МО компании VSN Realty Оксана Маторина подтверждает, что решение о покупке часто меняется из-за банка:

—В зависимости от выданной суммы кредита покупатели просят либо увеличить площадь квартиры, либо подобрать вариант меньшей стоимости. Порой это влияет на выбор покупателей в пользу рассрочки. Бывают случаи, когда клиенты меняют банк, потому что в другом им согласовали ипотеку с меньшей ставкой.

Финансовые обстоятельства

Эта причина, как и ипотечный кредит, имеет денежную подоплёку. Иногда у покупателей происходит изменение личных финансовых обстоятельств – они получают дополнительные средства или наоборот вынуждены уменьшить сумму, которую готовы вложить в недвижимость.

—По нашим подсчётам, доля покупателей, которые в ходе заключения сделки меняют свое решение, составляет 8-9%. В основном это ценовые причины: пришли с одним бюджетом, получили дополнительную скидку или, возможно, согласовали индивидуальную скидку и смогли рассмотреть другую площадь, – говорит генеральный директор компании «Бон Тон» Наталия Кузнецова.

—Чаще всего клиенты переоценивают свои финансовые возможности, поэтому впоследствии им приходится выбирать более дешёвый объект, чем они планировали изначально. Бывает и так, что бюджет покупки незначительно увеличивается. К примеру, покупатели искали двухкомнатную квартиру площадью 72 кв. м, а в итоге согласились на «трёшку» площадью 78 кв. м, – делится опытом управляющий партнёр «Метриум Групп» Мария Литинецкая.

Количество комнат

Наконец, последняя в топ-5 причина, по которой клиент передумывает брать ту или иную квартиру, заключается в количестве комнат.

—Бывает, что, выбрав большую двухкомнатную квартиру, покупатель в дальнейшем меняет свой выбор на соответствующую по цене, но минимальную по метражу трёхкомнатную. Возможно, это происходит после семейного совета, когда каждый из членов семьи заявляет о желании иметь в квартире собственную огороженную зону. А зонировать помещение с помощью ширм или временных перегородок – это трудоёмкое мероприятие, – приводит пример Ася Левнева.

По словам директора по продажам Sezar Group Виктора Прокопенко, обратившись за «трёшкой», человек может выбрать двухкомнатную просто потому, что её площади окажется вполне достаточно, чтобы комфортно обустроить пространство. Или наоборот: расценив объективно потребности семьи, выбирается вариант 2+1, позволяющий выделить дополнительную спальню.

—Для многих покупателей сама возможность объединения квартир становится открытием «нового измерения» в планировании жилплощади. Об этом нужно рассказать, показать принцип «как складываются кубики» и помочь определиться с «тем самым» вариантом. Поэтому мы создали целый альбом решений по объединению (1+1, 2+1, 3+1), а также по зонированию пространства одно- и двухкомнатных квартир, чтобы реализовать потребности семьи на меньшей площади. Например, превратить однокомнатную квартиру в «евродвушку», потому что площадь кухни в нашем базовом варианте 16 м, а спальни – 18 м. И в ментальности клиента эта квартира перестает быть однокомнатной, он расценивает её как двухкомнатную.

Поэтому даже если со стороны клиента звучит сформулированный запрос на однокомнатную, двухкомнатную или трёхкомнатную квартиру – далеко не факт, что это именно то решение, которое он ищет.