Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Риэлтор - функциональная фигура и грамотный переговорщик

Глинер Владимир Алексеевич

эксперт по недвижимости, аукционист

Последнее время на рынке недвижимости Северной столицы начали активно развиваться аукционные сделки, которые с одной стороны, вызывают положительные оценки профессионалов рынка, с другой наоборот - непонимание специфики. С чем связана реакция специалистов и в чем основные преимущества аукционных сделок рассказывает ведущий эксперт по недвижимости, Владимир Глинер.

Владимир Алексеевич, что такое аукционная сделка?

Это продажа квартиры в конкретные сроки и по максимальной рыночной цене. За счет интересной начальной цены и проработанного маркетингового плана удается получить до 200 заявок на просмотр.

В чем особенность аукционной сделки?

Ключевое отличие аукционной сделки от традиционной заключается в сроках реализации жилья. В первом случае мы продаем квартиру практически за месяц гарантированно, а во втором - жилье может продаваться месяцами, а иногда годами. При проведении аукционной сделки, мы меняем и сам подход проведения сделки.

Главная задача агента – собрать минимум от 25 покупателей в конкретном месте, в назначенное время. Важно сделать так, чтобы квартиру просмотрели как можно больше потенциальных покупателей, которые впоследствии уже смогут торговаться между собой. Мы считаем, что это самая справедливая оценка квартиры, при которой продавец не продешевит, а покупатель не переплатит.

Расскажите про портрет Вашего клиента?

Клиенты аукционных сделок – люди, максимально мотивированные на продажу жилья в сжатые сроки. Клиенты, обратившиеся за оперативной продажей своей недвижимости, максимально осознанно приходят к нам и рассчитывают на оперативную помощь.

Однако из-за неквалифицированных агентов, к сожалению, не все граждане лояльно относятся к аукционным сделкам, а у некоторых сложилось и вовсе превратное представление о них. Мы спокойно относимся к любой обратной связи, обрабатываем отзывы и отрабатываем негатив.

Поэтому перед тем как проводить аукционную сделку, наши специалисты сразу рассказывают все правила «игры» и, если клиенту правильно донести информацию, то покупатель понимает, куда он пришел и зачем. Мы даем понять, что сделка не простая и после оценки квартиры, стартовая цена действительно минимальна. На сегодняшний день время продавца закончилось, пришло время покупателя, и он понимает, сколько стоит тот или иной объект.

За какую минимальную цену можно выставить квартиру на аукцион?

Минимальную аукционную сделку мы провели за 1, 85 млн рублей, при этом стартовая цена была 1,45 млн рублей. Квартира была реализована. Разумеется, каждый ценовой сегмент имеет свою специфику. Жилье сегмента масс-маркет требует меньших маркетинговых вложений. А именно, перед проведением торгов мы тщательно готовим квартиру, работаем над рекламой и внешним видом лота.

Мы оказываем продавцу полный комплекс услуг от хоум-стейджинга (профессиональные креативные идеи и возможности, для увеличения стоимости квартиры) до предпродажной подготовки, различные виды рекламы. Создаем ролик, делаем профессиональную фотосъемку, запускаем таргет-рекламу, загружаем ролик с квартирой на ютуб, инстаграм, фейсбук, делаем поквартирный обход, то есть задействуем большое количество инструментов, что не делают традиционные риэлторы.

Для масс-сегмента вместо ролика, который мы обычно создаем для элитного сегмента, мы предлагаем слайд-шоу из фотографий объекта с наложением текста и музыки и размещением на ютуб. Если мы говорим про элитный сегмент, то мы пользуемся услугами петербургского или московского видео-оператора, который создает настоящие художественные произведения. Подход используется во всех сегментах один, разница только во вложениях продавца.

Услуга пользуется спросом?

В Москве аукционные сделки пользуются большой популярностью. В Петербурге пока только начинается развитие такой услуги. Наши покупатели не до конца понимают главного преимущества такого вида сделок, которое заключается в том, что при сделке выигрывают и продавец и покупатель, первый продает по максимально рыночной цене, а второй не переплачивает за это. Но я уверен, что еще год и наши покупатели перестанут бояться аукционных сделок.

Какой ценовой сегмент наиболее популярен в аукционных сделках?

В каждом ценовом сегменте сейчас есть свой покупатель. Например, на двухкомнатную квартиру элитного сегмента - 15-25 покупателей. На стандартную «двушку» или «однушку» приходится 60-100 покупателей. Такая разница обусловлена тем, что в массовом сегменте гораздо проще задать низкую стартовую стоимость, а в дальнейшем привести лот к максимальной цене.

В каких случаях не имеет смысла выставлять квартиру на аукцион?

Мы не рассматриваем квартиры, в которых заведомо завышена цена. Перед тем как дать согласие на сделку, мы проводим независимую экспертную оценку жилья. Если цена квартиры, которую заявляет продавец, находится в рынке, мы даем согласие на работу с объектом, а если стоимость необоснованно завышена в разы, отказываем. Следующим шагом мы оцениваем мотивированность собственника продать квартиру. И это является решающим фактором, влияющим на работу по аукционной методике. Если человек не вкладывает в стоимость квартиры свои потребности, не пытается таким образом решить финансовые проблемы, а наоборот, трезво может оценить итоговую стоимость жилья, то мы берем его квартиру на аукцион. Факт заинтересованности продавца играет не последнюю роль, потому что бывает и так, что он представляет не стоимость квартиры, а включает в ее стоимость все свои проблемы и фантазии.

Возможна ли ипотека при аукционных сделках? Какова доля ипотечных покупателей?

Чаще всего на аукционных сделках нам встречаются ипотечные клиенты. Конечно, при продаже нам важен не способ оплаты, а достижение максимальной цены за квартиру клиента. Стоит отметить, что тот, кто покупает в ипотеку, более склонен купить квартиру дороже, а когда есть собственный лимит в виде наличных средств, клиент не может его превысить. В таком случае у ипотечных клиентов есть преимущество, в случае, если понравится квартира стоимостью выше, чем они планировали, можно взять ипотеку на большую сумму и исполнить свою мечту.

Владимир Алексеевич, так как в этом году вы являетесь членом жюри конкурса «СДЕЛКА ГОДА», к какой номинации конкурса Вы бы отнесли аукционные сделки?

Такой вид сделок может быть рассмотрен в номинации «Сделка года на первичном рынке», потому что по факту после нашей работы квартира выглядит практически как только что сданное жилье. Мы подготавливаем квартиру к продаже, делаем хоум-стейджинг, красим стены, грунтуем пол, вешаем шторы, в целом делаем все, чтобы ощущения от квартиры были самые положительные. Номинация «Сделка года на загородном рынке недвижимости» – также подходит под аукционный тип сделок. В Петербурге сейчас очень тяжело идет продажа загородной недвижимости, поэтому заявки в рамках конкурса «СДЕЛКА ГОДА» будут на вес золота. По последнему опыту продажи коттеджа, могу сказать, что загородное жилье стоимостью до 10 млн рублей живет и развивается, до 20 млн рублей - еще немножко «дышит», но более высокий ценовой сегмент уже «намертво» стоит по продажам. Как эксперт, я сделал для себя следующий вывод, почти все, что стоит на рынке с ценником на продажу от 50 млн рублей, имеет реальную стоимость 30% от заявленной. То есть, как правило, в последнее время элитный сегмент накручивает цену примерно на 70%.

Могу сказать, что на сегодняшний день у нас нет клиента, который готов покупать элитную загородную недвижимости, за исключением коттеджных поселков класса А (наличие своей инфраструктуры на территории поселка).

Еще одна номинация, которая подойдет аукционистам в рамках конкурса: «Сделки региональных коллег», так как вполне возможно провести аукцион в другом городе, главное собрать покупателей и обеспечить комфортное место встречи.

И, конечно, номинация «Сделка года на вторичном рынке», основной вид продаж на сегодняшний день на готовое жилье.

Какой должна быть сделка года на ваш взгляд?

В каждой сделке есть определенные особенности: юридические нюансы, сложные многоходовые сделки, которые требуют настоящего мастерства.

Хорошая сделка, это когда продавец и покупатель остались довольными высококачественными услугами. Все-таки риэлтор - это многосторонняя функциональная фигура и грамотный переговорщик, который объединяет в себе массу профессий.

Что бы вы пожелали номинантам конкурса «СДЕЛКА ГОДА»?

Всем участникам конкурса хочу пожелать интересных и творческих сделок, чтобы процесс проведения приносил моральное удовлетворение. Когда к работе подключается творчество, сделки проходят совершенно по-другому.