Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Сергей Ярошенко: Падение цен на недвижимость можно не ждать

Возможен ли массовый переход на «удаленку», почему цены на жилье не будут падать, а дальнейшая цифровизация отношений с клиентами неизбежна, порталу «Разумная Недвижимость» рассказал генеральный директор ГК «КВС» Сергей Ярошенко.

С введением режима самоизоляции многие компании, зачастую с потерями, перешли на удаленную работу. Легко ли этот переход дался «КВС»?

Еще с марта прошлого года, чтобы приобрести квартиру в «КВС», покупателю не обязательно посещать офис продаж. Задолго до начала эпидемии мы начали продавать квартиры через онлайн-магазин. В начале этого года – в январе-марте – уже 40% всех сделок заключалось онлайн. Мы постепенно развивали сервис в течение последнего года, и сейчас дистанционно можем и оформить ипотеку, и подписать договор с клиентом, и зарегистрировать все в Росреестре. Чаще всего, чтобы купить у нас квартиру, даже из дома выходить не потребуется. Разве что пока все еще нужен нотариус, в некоторых случаях требуется его подпись, но и эту услугу мы сейчас прорабатываем, планируем сделать так, чтобы нотариуса можно было пригласить на дом. Так что, по части организации продаж мы были полностью готовы к карантинным ограничениям. Наши строительные площадки тоже работали – ни в Петербурге, ни в Ленинградской области стройки не останавливались. Девелопмент – системообразующая отрасль, поэтому работа продолжалась на всех наших объектах в рамках обычного графика.

Сотрудников на удаленку перевели?

На удаленку могли уйти только офисные сотрудники. Разумеется, мы прекратили доступ посетителей в офис – продажи с введением режима самоизоляции полностью перешли в онлайн. В остальных отделах было дежурство и работа дистанционно. Мы наблюдали за статистикой заболеваний и постепенно, по мере возможности и необходимости, выводили сотрудников в офлайн. Естественно, обеспечив все меры безопасности и предоставив персоналу средства индивидуальной защиты.

Сделанные за время карантина наработки повлияют на работу компании в дальнейшем? Или «КВС» после снятия ограничений вернется условно в январь-февраль этого года?

Они уже влияют, делают взаимодействие с клиентами удобнее. За последние два месяца мы расширили пул банков-партнеров, выдающих ипотеку нашим клиентам через онлайн-магазин. Теперь это не только Сбербанк, ВТБ, но и Россельхозбанк, банк Санкт-Петербург, «Открытие», уже в июне планируется присоединить ДомРФ. С Альфа-Банком готовится пилотная сделка, которая будет проведена без визита в офис продаж застройщика и в офис банка.

Я вообще убежден, что цифровые технологии в девелопменте будут развиваться. Причем, во всех направлениях: и в продажах, и в подготовке документации – проектной, отчетной, исполнительной. Передвижение всех бумаг – в бухгалтерию, в налоговую – будет цифровым. Сервисная часть бизнеса также стремительно уходит в онлайн, и эта тенденция будет усиливаться. Помимо продаж, это особенно заметно в сфере ЖКХ. Например, сейчас наша управляющая компания прорабатывает запуск приложения с дополнительными услугами для жителей – от заказа ремонтной бригады, продуктов до выгула собак и найма няни.

Карантин еще раз показал, насколько важна открытость компании в коммуникации с дольщиком и покупателем. Это вопрос доверия, партнерства с нашими клиентами. Именно поэтому после объявления карантина мы стали чаще – раз в неделю – публиковать подробные текстовые и фотоотчеты хода строительства, запустили серию прямых эфиров и репортажей со стройки каждого объекта. Для тех, кому комфортнее вести диалог глаза в глаза, предложили сервис удаленной видеоконсультации Zoom Visit.

Возможность купить квартиру, не выходя из дома, – очень большой шаг навстречу клиенту, особенно, если он живет в другом регионе страны. Но насколько комфортно чувствует себя человек, приобретающий квартиру онлайн? Это большая покупка, стоит прилично, многими приобретается один раз в жизни, а все действия приходится совершать виртуально. Не слишком ли инновационно?

Чтобы покупатель принял решение провести сделку в интернете, у него должна быть уверенность в продавце, а у продавца – хороший имидж. Кроме того, клиент сам должен быть готов к такой операции: ему нужно доверять цифровым технологиям. Еще 5-7 лет назад покупки в любых интернет-магазинах для большинства жителей России были в диковинку. Боялись вводить данные банковских карт, привязывать их к мобильному телефону, сомневаясь в безопасности. С тех пор все мы сделали большой шаг вперед – сегодня у нас в телефоне банк-клиент, карточка, Госуслуги и, по большому счету, вся наша жизнь.

Если говорить об онлайн-сделках в недвижимости, то сейчас уверенность покупателю придает еще и переход рынка на проектное финансирование. Клиент знает: что бы ни произошло с застройщиком, он всегда сможет вернуть свои деньги, забрав их из банка. Я думаю, со временем все поймут, что приобретать квартиры онлайн – это выгодно и удобно. У нас сегодня 80% сделок проходят в интернете, и я думаю, что даже после снятия ограничений эта цифра не будет ниже 50%.

Риэлторы рассказывали случай, как девушка из Мурманска хотела купить квартиру в период пандемии. Объяснить самой себе, как квартиру можно приобрести онлайн, она не могла. Поэтому собиралась приехать на просмотр. И это при том, что сделка проходила через Сбербанк и все понимали, что приезжать для покупки не надо. Поэтому вопрос: что еще, кроме времени, нужно, чтобы сознание покупателя перестроилось?

Ничего. Вы привели хороший пример непонимания и недоверия клиента новым технологиям. Излишне консервативным клиентам поможет время и положительный опыт более прогрессивных покупателей. Это совершенно логичный процесс принятия любых инноваций. И в этом смысле карантин сыграл на руку технологическому прогрессу, многие попробовали для себя новые сервисы, а это значит, накопили необходимый опыт сделок в электронной коммерции. Такие случаи, как вы описали, чаще становятся исключением. Запуская онлайн-магазин, мы прогнозировали, что не все покупатели будут готовы на покупки с крупным чеком онлайн. Но результаты первых месяцев превзошли ожидания. Большинство клиентов давно ждали перевода процесса в «цифру».

Как режим самоизоляции, замедление экономики и падение доходов населения сказались на спросе на жилье?

Некоторое падение продаж есть, но конкретно у нас оно незначительное. Все застройщики отмечают, что в дорогих сегментах продажи сократились сильнее, чем в масс-маркет. Это понятно, ведь масс-маркет сегодня поддерживается ипотекой под 6,5%. В одном из наших объектов также доступна Сельская ипотека от 2.7 %. Такие меры государственной поддержки, безусловно, позволяют сохранить покупательскую способность и поддерживают как людей, так и бизнес. По маю спрос у нас уже выровнялся, мы практически вышли на мартовские показатели.

На днях появилась аналитика от компании «Метриум» о том, что почти у всех столичных застройщиков спрос упал на 30% – 60%. Вы тоже отметили падение продаж, но сказали, что оно незначительное. Незначительное, потому что, поняв, что выполнить прежние планы невозможно, вы их скорректировали?

Мы ничего не корректировали. Актуальный на сегодня план мы составили еще в декабре прошлого года. С тех пор он не менялся. Падение продаж по апрелю у нас было, но небольшое, 14% по сравнению с планом. В мае мы уже смогли его отыграть, продажи по итогам месяца превысили плановые показатели.

Были ли корректировки плана продаж с банком?

Нет. С июля прошлого года большинство проектов ГК «КВС» находятся на проектном финансировании. Планы по финансируемым банком объектам, строительство которых уже началось, изменениям и корректировкам не подлежат. Изменения могут затронуть только планы по выводу в продажу новых проектов. Например, если в течение полугода планы продаж не будут выполняться, то у нас начнут накапливаться остатки квартир. Тогда, чтобы избежать затоваривания, мы отложим вывод новых очередей в продажу. Вот и все. Это важно понимать и покупателям. Объем предложения будет сокращаться, поэтому, если выбрана подходящая квартира, медлить не стоит. Такие популярные лоты, как однушки, студии и евродвушки будут уходить очень быстро.

Как вы оцениваете меры, принятые государством для поддержки отрасли? Вы их на себе ощутили?

Прошло еще только два месяца. Ждать чего-то от правительства за такое короткое время нельзя. Впрочем, определенные меры приняты. Ипотека под 6,5% – это хорошо. Мы видим, что люди сегодня охотно берут кредит по такой ставке. Анонсировано также субсидирование ставок по проектному финансированию для застройщиков – мы сейчас разбираемся в нюансах этой программы. Пока понижения ставок нет, идут дискуссии. Еще один шаг, который сейчас рассматривается, – это снижение нагрузки на девелоперов по строительству социальных объектов, взятие городом части обязательств на себя. Теоретически это возможно. Но правительство до этого еще не дошло, потому что сейчас у него большой объем оперативной работы, большие затраты на развертывание мобильных госпиталей, поддержку больниц. К этому нужно тоже относиться с пониманием. Первые шаги сделаны, позже, возможно, власти вернутся к следующим.

Все ли застройщики смогут пережить этот кризис?

Кризис переживут те, кто будет работать с проектным финансированием. Это также определенная гарантия – банки, выдавая кредит, смотрят на компанию и должны быть уверены в продукте и в спросе на него. В таком случае короткосрочные колебания активности покупателей для застройщика не будут критичными. Каким будет вектор цен в ближайшем будущем? Довелось слышать мнения, что цены будут падать, причем сильно.

Падать цены не будут. Об этом можно даже не думать. На первичке – точно. Ее себестоимость, учитывая рост иностранных валют, только увеличивается. Если прогнозы о падении цен базируются на падении спроса, то нужно учесть, что с падением спроса упадет и объем строительства. Никто не станет строить впрок – жилья будет вводиться столько, сколько сможет поглотить рынок. Именно рынок будет диктовать условия. Поэтому обманывать себя ожиданием низких цен не стоит. Скорее всего, будет спокойный стабильный рост. Квартиры будут дорожать вслед за инфляцией.