Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Покупатель перестал остро реагировать на акции

Фото: 422737-422737/ Pixabay

Одним из самых популярных способов привлечения клиентов остаются различные скидки и акции от застройщиков. «Разумная Недвижимость» попросила профессиональных участников рынка, рассказать о том, что строительная компания может сегодня предложить покупателям новостроек, и как не переборщить с дисконтом, заманивая клиентов в свой проект.

Стимул для покупателей

По словам генерального директора компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Натальи Шаталиной, покупателей действительно привлекают скидки и акции, и наиболее эффективен денежный дисконт. Застройщики наиболее часто скидки предлагают при 100% оплате, стимулируя таким образом покупателей с «живыми» деньгами. Сейчас во многих проектах стали аналогичные условия по скидкам предлагать и ипотечникам.

Руководитель отдела продаж СК «Инвестторг» Анастасия Новгородская подчёркивает, что в её компании под акциями понимают исключительно качественные предложения, а не маркетинговые уловки.

Так, после сдачи ЖК «Европейский» мы предлагали клиентам 30-метровые студии по специальной цене – 2, 2 млн рублей, однокомнатнатные квартиры площадью 40 кв. м – за 3,3 млн, двухкомнатные – за 4,4 млн. Покупатели оценили наше предложение, смогли вживую увидеть квартиры и убедиться в их качестве. Спустя два месяца после старта у нас в продаже остались единичные лоты за эти деньги, – рассказывает она.

Уникальные предложения

Многие эксперты говорят сегодня о затоваривании рынка недвижимости, поэтому вполне естественно, что в условиях обострившейся конкуренции застройщики и девелоперы применяют самые разнообразные средства и методы борьбы за покупателя. В том числе – уникальные.

Самым весомым фактором при выборе жилья для многих остаётся цена. Хотя цены достигли дна в прошлом году, и по факту снижаться им уже некуда, девелоперы по-прежнему проводят всевозможные акции со скидками – в последнее время они стали практически обязательной мерой стимулирования спроса на рынке жилья. В «Лидер Инвест» скидки, достигающие иногда 10%, распространяются лишь на сравнительно небольшой ряд квартир. При этом в компании сейчас действует уникальное для рынка предложение – «мотоскидка» для клиентов, приехавших в офис продаж на мотоцикле, – рассказывает вице-президент компании «Лидер Инвест», руководитель комплекса стратегического маркетинга Виктор Черкасский.

По словам эксперта, как правило, все подобные акции сопровождаются усиленной рекламной кампанией, которая в случае действительно креативного подхода сама по себе может стать дополнительным инфоповодом и средством привлечения внимания покупателей.

Опасные скидки

Различные акции по-прежнему остаются эффективными инструментами. При этом в условиях ужесточившейся конкуренции девелоперы изобретают всё более интересные предложения, которые распространяются не только на квартиры, но и парковочные места, кладовые помещения и прочее, – отмечает коммерческий директор ГК «Основа» Игорь Сибренков.

Однако эксперт призывает с опаской отнестись к тому, что в некоторых проектах встречаются акции со скидкой в 25% и выше. По его мнению, такие высокие проценты говорят о неправильной политике застройщика, который либо изначально завышает цены, либо остро нуждается в срочном привлечении средств, что является тревожным знаком. Такие спецпредложения могут также быть маркетинговым ходом для привлечения внимания, однако на деле не принесут покупателю никакой выгоды.

В настоящее время нормальный размер скидки варьируется от 2% до 10% на квадратный метр. При этом акции могут быть как сезонными, так и приуроченными к определённой дате или выводу нового объёма предложения. К примеру, в ЖК «Две столицы» действует скидка в 2,5% при условии приобретения квартиры в рассрочку. Кроме того, мы также регулярно запускаем различные сезонные акции, – добавляет Игорь Сибренков.

Примерно об этом рассуждает и генеральный директор IKON Development (девелопер ЖК «Новый Зеленоград») Евгения Акимова:

Многие девелоперы стремятся привлечь интерес к проекту с помощью маркетинговых акций, а именно – скидок, которые чаще всего оказываются рекламными. То есть застройщик изначально повышает цены, а потом делает дисконт, сопоставимый с ростом стоимости.

По словам эксперта, подобная политика продвижения проекта имела положительный результат разве что в начале 2015 года, когда на рынке впервые стали появляться «сверхдисконты». Тогда проекты с «уникальными» скидками действительно привлекали спрос. Однако уже к середине 2015 года покупатель перестал остро реагировать на акции. Одновременно на 2015 год пришелся рост объёма предложения в продаже, что только усилило конкуренцию.