Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

В 2019 году «вторичка» выйдет из той деградации, в которую её вогнал рынок новостроек

Михаил Марченко

коммерческий директор «ЮРИНФО Недвижимость»

Коммерческий директор «ЮРИНФО Недвижимость» Михаил Марченко рассказывает, как меняется риэлторский бизнес, и делится прогнозами о будущем первичного и вторичного рынков недвижимости.

Какие события уходящего 2018 года стали самыми значимыми для вашей компании?

Хочу особо выделить День риэлтора, прошедший в феврале в рамках Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга. Нам удалось собрать очень большое количество участников рынка, и, что интересно, можно было наблюдать чёткое разделение на две группы: первая – агентства недвижимости, вторая – самостоятельные риэлторы.

Колоссальное различие между этими группами состоит во внутренней логистике бизнеса. У агентств бизнес сложный, он ориентирован не только на транзакции, но и на внутреннюю политику по удержанию, развитию и набору персонала, по внедрению вспомогательных систем управления бизнесом (типа SRM) и так далее. В отличие от них действия фрилансеров заточены прежде всего на транзакции и связаны с куплей-продажей недвижимости для конкретных клиентов.

Какая группа, на ваш взгляд, будет больше востребована на рынке?

Я уверен, что будущее рынка стоит за второй группой – за свободными профессионалами, за людьми, которые не тратят свою энергию и инвестиции на формирование сложных механизмов в условиях быстро меняющегося рынка. Люди, которые не отягощены инфраструктурными проблемами, а занимаются только бизнесом, займутся оптимизацией своей деятельности, повышением её эффективности посредством разделения труда.

Постепенно из фрилансеров будут формироваться сначала агентские группы, затем – компании нового типа, которые будут заниматься именно риэлторским бизнесом. Правда, стоит понимать, что на это уйдёт некоторое время, и, конечно же, реальность наложит на это свои изменения.

Как будет складываться ценообразование на недвижимость в 2019 году?

Для меня чётко видны три ситуации – назовём их «А», «В» и «С».

Ситуация «А», которая держалась вплоть до осени 2018 года, была связана со спокойными эффективными продажами на рынке новостроек. Эти продажи находились в удобной для потребителей ценовой категории. Люди брали студии по 1,3-1,5 млн рублей и были счастливы. При этом вторичный рынок недвижимости рассматривался далеко не в первую очередь.

Естественно, застройщики этот вопрос отследили и решили заработать. В связи с этим цены поднялись на 10-15%. В итоге те студии, которые можно было купить за 1,3 млн рублей, сейчас стоят 1,6-1,7 млн. На возросший спрос рынок отреагировал ценником – это и есть ситуация «В».

При этом в сегменте новостроек образовалась прослойка в виде инвесторов, которые намеревались избавиться от недвижимости перед получением права собственности. Однако рост цены, спровоцированный застройщиками, привёл к тому, что инвесторы тоже решили поднять цены. В итоге переуступки подорожали пропорционально новостройкам. Это привело к образованию определённого объёма задержанного сбыта переуступок на рынке.

Аналитика лидогенерации показывает, что клиенты, с трудом собравшие деньги на студию за 1,3 млн рублей, в ситуации с возрастанием цены оказались «за бортом». Они ничего не могут купить, как и войти в ипотеку без вступительного взноса, поскольку их дохода не хватает на то, чтобы выплачивать кредит.

В наступающем году всех ожидает сюрприз – ситуация «С». Она подразумевает целевое проектное финансирование: через банки и эскроу-счета. Одна из возможных моделей состоит в том, что, с одной стороны, банк принимает деньги от покупателя или имеет процент с кредитов, с другой – эти же деньги под проценты даёт застройщику. И получается, что человек, пришедший в банк с желанием купить недвижимость, сможет приобрести только объект того застройщика, чья стройка аккредитована в данном банке. Остальные объекты банк не финансирует, либо делает это на специальных условиях.

Практически все эксперты прогнозируют рост цен на недвижимость из-за введения такой схемы…

Это неизбежно. Представьте ситуацию: клиент платит за покупку в новостройке, и эти деньги лежат в банке. Банк их использует, а покупатель с этого никакого дохода не имеет. При этом застройщик сталкивается с тем, что по целевому кредиту нужно платить процент. В сочетании с повышением НДС и ростом цен на строительные материалы понятно, что через три года себестоимость возрастёт примерно на 10-15%. При этом данная себестоимость, которая сформируется через этот период, будет заложена в цену квартир уже сейчас. Если брать за точку отсчёта ситуацию «А» (лето 2018 года), то объекты, которые запускаются сейчас, к концу строительства подорожают примерно на 30%.

Возникает вопрос: если всё подорожает ещё на 15%, то в чём состоит выгода потребителя покупать новостройки в ситуации «С»? Ведь сейчас, в рамках ситуации «В» мы имеем инвесторов, которые подняли цены и не продали свои переуступки, но очень хотят это сделать (поскольку впереди – налог на собственность в размере 13%). А летом новостройки будут, по моим подсчётам, на 22,5% дороже. В таком случае кому они будут нужны, если есть «вторичка» в виде переуступок? Она дешевле, её можно прямо сейчас купить и сдать в аренду, либо начать в ней жить. Кто же тогда будет покупать новостройки по целевому финансированию с эскроу-счетами и современными финансовыми инструментами? Это мы узнаем летом.

У вас есть прогноз этой ситуации?

Думаю, будет вскрыт большой пузырь в виде переуступок и прочих продаж на «вторичке». Произойдёт активизация вторичного рынка, его возрождение из той деградации, в которую его вогнал рынок новостроек. И опять будут в колоссальной цене риэлторы, способные заниматься быстрой реализацией вторичных объектов. Это те фрилансеры, о которых я говорил. Риэлторская услуга – сложная, и важно обратиться к профессионалам, у которых много транзакций, а не к тем, у кого одна сделка в год, зато с большим чеком.

Таким образом, в 2019-2020 годах произойдут существенные изменения в соотношении первичного и вторичного рынков недвижимости. Приоритет будет дан рынку вторичной недвижимости, и очень ценной будет роль самостоятельных профессиональных риэлторов. Также, говоря про грядущие изменения, хочу подчеркнуть: сегодня инструменты продаж, присутствующие на рынке, далеки от совершенства. Возьмем, к примеру, доски объявления. Целевой информации мало, и в основном она маркетинговая. Сейчас только ленивые не размещают маркеры и «обманки» на «Авито».

Однако, чтобы рынок нормально работал, должна быть система, сформированная профессионалами. И одна из задач риэлторского сообщества – подготовиться к всплеску на вторичном рынке, подготовить базы данных, закрытые от фэйка, и сопутствующие инструменты для обеспечения продаж того пузыря «вторички», который образуется летом-осенью следующего года. Вот это важно!

Продолжит ли ипотека выступать драйвером покупательского спроса в 2019 году?

Несмотря на бурный рост ипотеки в текущем году, про 2019 год сказать что-либо сложно. И, прежде всего потому, что следующий год понесет нам существенное повышение цены на недвижимость – прежде всего на новостройки. И, конечно же, за ними подтянется вторичный рынок.

На мой взгляд, ситуация не будет столь позитивна, как сейчас, потому что у людей просто нет денег. Скорее всего, следующий год удивит нас иной структурой ипотечных кредитов. Думаю, драйвером станет ипотека на вторичном рынке. Вторичная недвижимость будет очень востребована, и она хороша для кредитования. А насчет новостроек – посмотрим, что нам даст проектное финансирование.

Что бы вы пожелали своим коллегам и покупателям недвижимости в новом году?

Коллегам желаю здоровья и благополучия. А будущим покупателям квартир – хорошего знания арифметики. Поскольку навык считать в рамках четырех операций – сложения, умножения, вычитания и деления – в следующем году будет очень востребован. Покупатель попадёт в сложную ситуацию, когда он окажется перед выбором, что покупать. Либо приобретать жильё в подорожавшей новостройке, либо покупать объект на «вторичке», в том числе переуступку. И вот здесь умение пользоваться калькулятором, Excel и простейшим сравнительным анализом на основе арифметических действий будет существенным преимуществом для эффективных инвестиций.