Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Виктория Мончинская: Успешные продажи недвижимости требуют специализированных пиар-проектов

Почему нищающий покупатель вдруг стал разборчивым, и дешевизна квадратов не спасает план продаж, какой эффект дает увеличение бюджета отделов маркетинга и куда движется рынок новостроек, рассказывает руководитель портала «Разумная Недвижимость» Виктория Мончинская.

Как вы оцениваете прошедший год? Основное событие 2019 – конечно же, переход на проектное финансирование и эскроу счета?

Последние два квартала 2019 года произвели большое впечатление на людей, давно занимающихся маркетингом на рынке недвижимости. Но дело вовсе не в изменениях законодательных норм, по которым живет рынок, не в новой редакции 214-ФЗ. Начали обновляться бывшие долгие годы актуальными основные принципы работы рынка.

Что конкретно начало меняться?

Всё – клиенты и способы их поиска, правила рекламы и продаж, качество продукта. Понятно, что это произошло не единовременно. Но в 2019 стало очевидно, что привычные всем правила не работают. Началось все с клиента. Он требует качественно другого продукта. Но даже с новым качеством, продать его проверенным временем дедовским методом нельзя. За клиента нужно бороться, искать его и объяснять ценность продукта. Не потому что люди не отличат хорошее от плохого, а потому, что даже хорошего продукта мало.

Бюджет маркетинга перестал влиять на продажи. Прямой зависимости между продажами и деньгами на известность больше нет. Кривая продаж не реагирует на возросший бюджет продвижения, увеличивай его хоть вдвое. Видимо, пришло время задуматься, на что реально тратятся бюджеты отделов маркетинга и помогут ли эти расходы продажам в новом 2020 году.

Пиар, основанный на количественном упоминании бренда, мертв. Изменилась схема поиска и таргетирования информации в поисковиках. Если у тебя как компании, персоны или продукта не наработан органический положительный имидж, никакое количество мусорных упоминаний в информационном поле тебя не спасет. Да и упоминания перестали работать – пиар все больше связывается с продуктом: нужно не просто представляясь экспертом говорить обо всем на свете, а влиять на продажи. Это важно. Все изменения работы рекламных служб приближаются к продажам. Видимо время разбрасывать камни (читай деньги) закончилось. Пришла пора включать голову.

Что же нужно делать девелоперу, чтобы продавать?

Для успешных продаж недвижимости нужны специализированные пиар-проекты, заточенные на работу с узкой аудиторией покупателей. Они также помогут связать бренд с его продуктами, их конкретными потребительскими характеристиками и укрепить имидж застройщика.

Лидов в привычном понимании рынка недвижимости больше нет. Успешно продажи развиваются только в проектах, где получилось создать продукт для конкретного покупателя. К покупке его стимулирует не цена квадратного метра, а возможность приобрести что-то определенное для своих целей. Поэтому застройщикам неплохо бы ими поинтересоваться. И еще тем, что они для этого клиента строят. Новые бетонные ущелья с дешевыми метрами? Да их и так уже в изобилии и с перебором! Поэтому там не спешат покупать. Люди видят, где им предлагают жить. Поэтому вопрос «какой город мы получим в итоге строительства?» – не праздный, не общий и не высокопарный. Он предельно актуальный, поскольку на окраинах Петербурга мы уже получили районы малокомфортной жилой среды. Людям в плотно друг к другу стоящих небоскребах уже некомфортно. Поэтому и стагнируют там продажи, несмотря на дешевизну квадратов.

Все вокруг только и говорят, что денег у покупателя становится все меньше. Если это правда, то почему он такой разборчивый?

Сегодняшний клиент распробовал дешевые квадраты, на себе испытал что это такое. Он выяснил, что жить в дешевых квадратах не одно и то же, что читать о них в рекламном объявлении. И стал меняться. И еще у него появилась возможность выбирать. Поэтому клиент покупать стремится осознанно. До сих пор не каждый покупатель жилья полностью понимал, какой именно продукт он приобретает, что получает в итоге. Теперь прозрел. Поэтому массовая застройка как продукт дешевых квадратных метров – мертва. Рынок новой вторички закрывает всю потребность в дешевых квадратных метрах. А активные продажи новостроек удаются там, где есть продукт.

Почему это произошло именно сейчас?

Мнений много. Одни связывают это с большим количеством информации в открытых источниках – чего не было в те же 90-е годы. Другие говорят, что появилась вторая волна покупателей жилья в новостройках – они уже покупали новую квартиру и знают проблемные места, знают, что спрашивать в отделе продаж.

Я же думаю, что на людей перестали действовать мантры девелоперов о надежных застройщиках, абстрактных новых коммуникациях, зеленых дворах, комплексном благоустройстве и прочей банальщине рекламных сообщений, зачастую не соответствующей действительности. Тем более, что за последние двадцать лет в Петербурге и Ленинградской области жилья понастроили столько, что оценить качество жизни в пресловутых «современных кварталах» можно без особого труда. И наблюдающего все это клиента интересует конкретика: двор, соседи, лифты, отделка, холлы, общие пространства, управляющая компания, ее услуги. Покупатель таким образом трансформирует рынок, заставляя застройщиков меняться. И их начавшееся движение к продажам понятного продукта – без навязывания, обмана, эмоций, фантазийных рендеров и сказок в отделе продаж – можно лишь приветствовать. Городу это во благо, поскольку ведет к созданию гармоничной среды.