Виктория Мончинская: На первичном рынке конкурируют не агенты, а порталы застройщиков

О том, как цифровизация повлияла на рынок жилья, насколько она упростила работу риэлторов, и почему пришлось менять название одной из номинаций конкурса «Сделка года 2020» рассказывает председатель его оргкомитета и руководитель портала «Разумная Недвижимость» Виктория Мончинская.

Почему оргкомитет принял решение изменить название номинации «Лучшая сделка на первичном рынке»?

Заявок на участие в этой номинации от агентов практически не поступает. Все участники подают заявки на участие в номинации «Сложная комбинация» или «Лучшая сделка на вторичном рынке». Такой выбор риэлторов говорит о том, что сложность проведения сделок на первичном рынке жилья нивелировалась. Покупка на первичке из услуги, требующей агентского мастерства, превратилась в техническую операцию. Случаи сложных сделок крайне редки. В основном, они бывают при расселении больших коммунальных квартир, жильцы которых переселяются в новостройки. Поэтому все сделки с первичкой и попадают в номинации «Сложная комбинация» и «Лучшая сделка на вторичном рынке». Мы решили, что в сложившейся ситуации номинацию для первичного рынка правильнее назвать: «Лучший портал застройщика для работы агента».

Как связаны порталы девелоперских компаний с работой агентов?

Агенты пользуются порталами застройщиков, которые содержат информацию, помогающую продать квартиры. Обычно, это закрытая для неспециалистов часть, которая содержит всю информацию об объектах.

Там застройщики проводят обучение агентов работе со своим продуктом: устраивают мастер-классы,  вебинары, там можно записаться на экскурсии на объекты.

Там же проводятся сделки и бронирование.

Выходит, у застройщиков есть прямая заинтересованность в развитии подобных сайтов?

Конечно. Эффективность работы с порталом и качество предоставляемой там информации сильно влияет на объем агентских продаж. Чем лучше агент осведомлен, чем большей информацией он обладает, тем легче ему найти клиента, которому подойдет квартира в одном из комплексов девелопера. Чем больше на этих ресурсах полезной информации, тем проще агенту отработать возражения клиента и заключить сделку. Риэлторы, пользующиеся специально для них разработанной закрытой частью девелоперских ресурсов, являются, по сути, внешним отделом продаж.

Поэтому теперь при работе на первичном рынке главными конкурентами становятся не соперничающие друг с другом агенты, а порталы застройщиков, предлагающие информацию для работы агентов.

И эти изменения нужно отразить в «Сделке года». Наш конкурс – живой организм, который не может быть статичен. Он должен честно отражать происходящие на рынке процессы. Поэтому мы решили переименовать номинацию.

Что повлияло на такую трансформацию работы агентов на первичном рынке жилья? Это как-то связано с субсидируемой государством ипотечной ставкой, из-за которой в очередной раз возник ажиотажный спрос на новостройки?

Субсидированная ставка по ипотеке тут не причем. Это естественное развитие рынка недвижимости, который захватила цифровизация. Благодаря ей теперь всю предпродажную работу можно сделать на сайте застройщика. Не надо ходить в офис, бронировать квартиру и т.д. Если нужна квартира в новостройках и вы ориентируетесь на первичном рынке жилья, то агент вам ни к чему. Однако такими знаниями могут похвастаться не все. Многим покупателям без агента не обойтись. Поэтому агент нужен девелоперам, чтобы расширить количество покупателей. Вот тут знания агента позволяют склонить покупателя к покупке квартиры у того или иного застройщика. Этими знаниями можно управлять, работая с их носителями напрямую, информируя их через порталы.

Как в новой номинации будет определяться победитель?

На основании голосования агентов за тот или иной портал. Они должны будут оценить качество предоставляемой там информации и эффективность использования ее в продажах. А на финальной церемонии будет объявлен застройщик, портал которого отмечен большим количеством агентов.