За ценой не постоят

Покупатели жилья все чаще ориентируются на собственный комфорт и готовы платить за квартиру больше, если их удовлетворяет качество проекта.

Дешевая ипотека не повлияла принцип выбора жилья петербуржцами. Квартиры на первичном рынке по-прежнему покупают, в первую очередь, оценивая их локацию и стоимость. Во всяком случае, в среднеценовом сегменте. «В классе масс-маркет главными критериями при выборе квартиры по-прежнему остаются местоположение и доступная цена, - говорит генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС» Анжелика Альшаева. – Клиенты в первую очередь ищут компромисс между приемлемой для себя стоимостью квадратного метра и хорошей транспортной доступностью».

Новый критерий

Впрочем, по словам эксперта, в прошлом году добавился еще один критерий – ипотечная ставка. Раньше, до появления программы Господдержка-2020, она не имела такого колоссального значения. Теперь же многие покупатели перестали рассматривать вторичку и апартаменты, потому что ставки на такие объекты куда менее интересны, чем на обычные квартиры в новостройках.

Далее по приоритетности идут наполнение жилого комплекса и эргономичность планировки. «Люди интересуются закрытыми дворами, дизайном мест общего пользования, маркой лифта, квартирами евроформата с кухнями-гостиными, - говорит Анжелика Альшаева. – Конечно же, большое значение имеет надежность застройщика и время работы компании на рынке. К девелоперу, не имеющему внушительного опыта, клиенты будут относиться настороженно даже если компания работает по эскроу-счетам, которые гарантируют финансовую безопасность».

Жить по средствам?

Эксперты отмечают, что среди покупателей есть те, кто, прежде всего, смотрит на качество проекта. «Потребность в жилье для человека – одна из базовых, - говорит директор по маркетингу ЖК «Новоселье: Городские кварталы» Алексей Муравьев. – Кроме того, жилье относится к крупным, дорогостоящим приобретениям, которыми, чаще всего, пользуются долго, если не всю жизнь. Поэтому в покупку жилья инвестируют обычно максимально возможные суммы. Некоторые покупатели ставят на первое место не собственные возможности, а продукт, независимо от того, сколько он стоит. Недостающие деньги берут в долг у друзей, родственников, кредитуются в банках, занимая больше, чем могли бы, если бы ориентировались не на перфектное качество, а на по-хорошему достаточное. Таких людей относительно немного. Думаю, не больше 10-15% от общего количества покупателей».

В компании «РСТИ» таких покупателей насчитали больше, отметив, что их представления о комфортной и ликвидной квартире претерпели за  последние годы значительные изменения. Так, по мнению начальника отдела маркетинга «РСТИ» Екатерины Пчелкиной, цена – важный, но не единственный фактор при выборе квартиры. Причем его весомость год от года снижается. И не только под влиянием дешевеющей ипотеки. «Объекты нашей компании уже давно не оцениваются покупателями только по ценовому критерию, - говорит Екатерина Пчелкина. – Главный показатель качества нашей работы – доверие клиентов, их положительные отзывы об объектах и высоком уровне надежности нашей компании».

Проведенные «РСТИ» опросы покупателей показывают, что к трем главным факторам, влияющим на решение о покупке квартиры, относятся: удобство планировочных решений (56%), качество строительства (54%), надежность застройщика (46%). Цена является ключевым фактором только для 34% покупателей. «Подчеркну – количество тех, для кого цена первична, со временем снижается, - говорит Екатерина Пчелкина. – Рынок становится более конкурентным, а покупатель – разборчивым. Именно поэтому застройщики все внимательнее относятся к своему продукту. Как правило, наиболее дешевыми лотами в составе жилого комплекса бывают квартиры на первом этаже, а также расположенные над коммерческими помещениями. Их готовы покупать немногие. Хотя, дисконт на такие варианты составляет примерно 3-5%».

Первично качество метров, а не количество

Количество покупателей ставящих в приоритет качество проекта может зависеть от класса, к которому он относится. В концерне ЮИТ считают, что соотношение  покупателей выбирающих ценой и качеством отличается в различных сегментах рынка. С повышением класса жилья внимание к уровню качества растет. Цена, скорее, индикативна, чувствительность к ней уменьшается по мере улучшения качества.

«Я бы рискнула оценить, что соотношение покупателей квартир в комплексах комфорт-класса, ориентирующихся на качество и на цену – 50 на 50, - говорит директор по маркетингу сегмента «Жилищное строительство, Россия» концерна ЮИТ Ольга Семенова-Тян-Шанская. – В сегменте комфорт+ покупателей, ориентирующихся на качество, уже 2/3. И, что приятно, с каждым годом мы отмечаем рост целевой аудитории, которая все больше интересуется технологиями и материалами, из которых создается продукт ЮИТ».

Вероятно, поэтому застройщики непрестанно совершенствуют качество своих проектов, удорожая их стоимость. Конкуренция ценой не практикуется. По мнению главного специалиста по маркетингу Группы ЦДС Натальи Кукушкиной, сейчас уже невозможно проектировать и строить как раньше, рынок предъявляет новые требования. Продажи в новых объектах показывают, что большинство покупателей не ориентированы на минимальную стоимость, а выбирают квартиру, исходя их своей жизненной ситуации. В частности, равномерно продаются двушки площадью 50 и 60 кв. м, а разница в цене между ними может доходить до миллиона рублей. «Ценой можно конкурировать в самом недорогом сегменте масс-маркета, ориентируясь на наименее платежеспособный спрос, на людей, для которых 200-300 тысяч рублей могут сыграть существенную роль, - говорит Наталья Кукушкина. – В городских проектах такой принцип уже не работает».

Впрочем, не только в городских. В Ленинградской области девелоперы тоже отказываются привлекать покупателей исключительно ценой. «Конкуренция ценой приводит к деградации качества, - считает Алексей Муравьев. – Допускать это нельзя, поскольку любая конкуренция, прежде всего, держится на росте качества и только потом – доступности цены. Снизив качество, можно лишиться покупателей, которые выбирают для себя лучшее из возможного, конкуренты ведь повышают качество своего продукта постоянно».