Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Trade-in: давайте меняться выгодно

Прошли оптимизм зимы 2014-го и ажиотаж осени 2015-го года. Ситуация в целом стабилизировалась, но с более низким уровнем спроса. В то же время, на отечественном рынке недвижимости растёт доля предложения готового жилья. Все эти факторы в совокупности делают для покупателей привлекательной услугу trade-in - взаимозачёта старой квартиры при покупке новой.

Цифры и факты

По словам руководителя аналитического центра «Главстрой-СПб» Петра Буслова, в настоящее время на первичном рынке до 60% сделок направлены именно на улучшение жилищных условий.

— То есть, это не приобретение первой квартиры. Порядка 40–50% сделок в новостройках совершаются после продажи уже имеющейся недвижимости,— подчеркнул эксперт.

При этом, доля сделок покупателей, которые хотят использовать собственную квартиру как актив при покупке новой, за два года снизилась с 42% до 28%.

— Всё это говорит о том, что сейчас горожане адекватно воспринимают реальность. Снизилось количество сделок, появился отложенный спрос и, как следствие, уменьшилось число сделок по trade-in. Число тех, кто рассчитывает, в основном, на ипотеку, весной 2015 года снизилось до 23%, что также говорит об адекватном восприятии реальности. И, напротив,существенно выросли доли тех, кто надеется только на себя: за два года показатель «за счёт сбережений» увеличился с 13% до 24%, показатель «за счёт текущего дохода» - с 14% до 20% . 70% посетителей Ярмарки планируют использовать для покупки жилья, в основном, «живые деньги» в виде собственных (47%), и, в меньшей степени, кредитных (23%) средств, - поделилась статистикой координатор деловой программы “Ярмарка Недвижимости” Екатерина Антонова.

Руководитель департамента готового жилья АН ДОМПЛЮСОФИС (компания - член АРСПб) Екатерина Мещанова считает, что на первичном рынке – как правило не менее 65% процентов покупателей – это покупатели, которым необходимо продать имеющее жильё. Процент сделок по данной схеме не велик, и не превышает 10%.

Привычные схемы и антикризисные вариации

Тем не менее, живых денег у населения становится меньше, а улучшать жилищные условия горожанам надо. Сейчас на рынке сформировалось несколько путей проведения сделок по trade-in.

1. Почти безрисковая схема: продажа имеющейся квартиры – приобретение квартиры в уже сданном доме – переезд.

Такой сценарий привлекает многих, так как нет риска, что новый дом будет сдан невовремя. Кроме того, нет необходимости нести дополнительные расходы на найм жилья.

— Это самая распространённая схема - продажа старого жилья и подбор нового, но приобретение после получения средств от продажи. Остальные – более рисковые. Часто, продав старый объект и забронировав объект в новостройке, приходится уплачивать штраф из-за проблем со сроками регистрации и неполучением денег в срок. Не все застройщики, к сожалению, идут на компромисс, - подчёркивает директор компании «Адвекс – Василеостровский» Марина Брауэр.

Но здесь есть один нюанс – разница в цене. Квадратный метр жилья в только что построенной новостройке – самый дорогой в Петербурге. По мнению маркетологов портала «Разумная Недвижимость», на приобретение большей жилплощади потребуется доплата в размере не менее 1,5 – 2 млн рублей. А такие деньги есть далеко не у всех. С другой стороны, в нынешних условиях, скачков цен не прогнозируется.

— Резких скачков цен нет. Антикризисная мера – не спешить, объектов на первичном рынке много, выбрать есть из чего. Главное, найти покупателя на своё старое жильё, - резюмировала Марина Брауэр.

2. Классическая схема: продажа имеющейся квартиры – приобретение квартиры в строящемся доме – ожидание ввода дома в эксплуатацию (возможно, аренда жилья) – переезд.

Самое главное преимущество данного сценария – квартира на этапе котлована стоит на 20-30% дешевле, чем в только что сданном доме.

— В то же время, клиенту нужно понимать, что, во-первых, он должен решить вопрос съёма жилья на период строительства новой квартиры, а это дополнительные затраты; во-вторых, учитывая сжатые сроки реализации старой квартиры, цена, по которой её удастся продать, с большой долей вероятности будет ниже рыночной; в-третьих, клиент может выбрать агентство недвижимости для продажи своей старой квартиры только из списка рекомендованных девелопером, а список этот, как правило, невелик, - предупреждает генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь» Арсений Васильев.

Многих горожан, как правило, останавливает именно необходимость продажи старой квартиры по довольно низкой цене.

3. Ещё один вариант покупки нового жилья за счёт продажи имеющегося - воспользоваться программой “trade-in”от застройщика.

Девелоперы, понимая потребности своих клиентов, с готовностью включаются в такие сделки.

— Эта схема приобретения жилья не нова, её активно использовали строительные компании еще в середине 2000-х годов, особенно те застройщики, которые имели хорошие партнерские отношения с агентствами недвижимости. Сегодня около 30–35% компаний предлагают данную услугу клиентам, — сообщил Арсений Васильев.

Директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов поделился опытом работы по зачётным программам.

— Для наших клиентов предусмотрена специальная программа Trade-in, которая распространяется на всех, кто уже приобрел недвижимость в компании, но желает обменять её на недвижимость большего метража в другом нашем комплексе. Воспользоваться данной программой можно до момента оформления собственности. После заключения нового договора купли-продажи, уже оплаченная сумма будет засчитана в качестве первоначального взноса, а на остаток можно оформить ипотечный кредит или рассрочку от застройщика на выгодных условиях.

Помимо обозначенных схем, существуют и менее распространенные. К ним относятся программы от банковского сектора, АИЖК и др. Однако, все они более дорогие для покупателя.

Подводные камни и светлое будущее

При этом, система «трейд-ин» на рынке недвижимости несколько отличается от практики, которая имеет место на автомобильном рынке. И именно эти отличия являются препятствиями на пути распространения услуги.

— Важно понимать, что продажа вторичного жилья — это отдельный вид бизнеса, чуждый большинству строительных компаний. Для реализации переданного в «трейд-ин» объекта недвижимости им нужно привлекать агентства недвижимости, — сразу предупредил Петр Буслов.

Конечно, это могут быть очень дружественные агентства. Но застройщик не получает гарантии, что данное имущество будет продано по конкретной цене и в установленный срок.

Тем более, что, по словам Арсения Васильева, в течение 2015 года рынок вторичного жилья пребывал в стагнации: количество сделок уменьшилось, продавцы не очень охотно шли на снижение цен, предпочитая просто выводить квартиру из продажи в ожидании лучших времён, а покупатели в ситуации практически неработающей ипотеки не проявляли повышенного интереса к объектам вторичного рынка. Время экспозиции объектов увеличилось на 30%, что вносит определенные риски в программу зачёта жилья, предлагаемую застройщиками.

— Надо учитывать и тот факт, что со временем интересный вариант квартиры в строящемся доме может «уйти», а ставка по ипотеке — вырасти, — предупреждает директор по маркетингу Mirland Development Елена Валуева.

Но есть застройщики с комфортными условиями бронирования или покупки квартиры, позволяющие реализовать имеющееся жильё.

Есть альтернатива

Сложности и риски в схеме «трейд-ин» есть как на стороне застройщиков, так и их клиентов. Но пытливый ум русского человека найдет выход из любой ситуации. Как показала практика, прекрасным инструментов улучшения жилищных условий путем продажи старой квартиры и приобретения квартиры в строящемся доме является рассрочка.

— Достаточно часто покупатели приобретают жильё в рассрочку, планируя погасить её, продав свою старую жилплощадь. Оформляя рассрочку, клиент имеет возможность самостоятельно сформировать наиболее удобный график платежей, а также избежать выплаты значительных банковских процентов, — рассказал Сергей Степанов.

Многие застройщики предлагают более гибкие условия таким покупателям: первоначальный взнос минимален и составляет 10% от стоимости ДДУ, срок действия брони по такой схеме значительно увеличен.

— Такие программы лояльности пользуются спросом, ведь они дают возможность зафиксировать цену квартиры, пока осуществляется сделка с существующей квартирой. Это выгодно как покупателю, так и застройщику — он получает клиента, — подытожила Елена Валуева.