Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Трудности профессии: 5 особенностей работы риэлтора с нанимателем жилья

Взаимоотношения между чужими друг другу людьми всегда складываются непросто. От этого профессии, которые базируются на общении, становятся ещё интереснее. Руководитель группы “Аренда жилья” агентства недвижимости “Итака” Ирина Голубева на конкретных примерах из практики рассказала читателям портала об основных особенностях работы риэлтора с нанимателями петербургских квартир.

Всего эксперт обратила внимание на пять важных моментов в общении с людьми, которые хотят арендовать жильё.

Что хочет клиент?

Первый из них - понимание специалистом, что действительно хочется клиенту. Готов ли человек или семья снимать комнату или квартиру, какой ремонт ему (им) бы хотелось видеть, наличие бытовой техники, мебели, ванная или душевая кабина (бывает очень принципиально), близость метро, этаж и, главное, финансовые возможности.

Только подробно поговорив с клиентом, по словам Ирины Голубевой, риэлтор может понять, соответствуют ли его запросы ценам и предложениям, которые есть на рынке недвижимости. При этом запросы бывают разные.

— Были у меня клиенты, пара средних лет. Мы искали квартиру в центре. Они приходили на просмотр жилья с компасом. По нему пара определяла стороны света. Особенно их волновало, как расположены спальные места и места общего пользования. Они спрашивали у хозяйки, когда встаёт солнце, сколько часов солнечный свет присутствует в квартире. Так мы с ними посмотрели более 10 объектов, прежде чем всё-таки нашли подходящий по всем параметрам, - рассказала собеседница.

Ещё один интересный случай из практики у эксперта связан с расстоянием от метро до дома, в котором наниматель хотел арендовать жильё.

— Клиент - мужчина, военный. На вопрос про расстояние от дома до метро, сказала ему приблизительно минут 15. Мы с ним встретились, он, к моему удивлению, достал часы и начал свой замер. Когда расстояние превысило указанное мною по времени, он подытожил: “Ирина, надо быть точной и отвечать за свои слова”. После этого я всегда стараюсь информировать клиента достоверно, перепроверяя полученную мной информацию!

Затем риэлтор должен выяснить у клиента, есть ли у него домашние животные. Наниматели, как отмечает Ирина Голубева, очень любят умалчивать эту информацию.

— Категорически не советуем это делать, потому что, опять же, был случай, когда собственник пришел к своим нанимателям за расчётом по платежам, вроде бы всё в порядке, он уже собирался уходить, как вдруг услышал какие-то посторонние звуки в шкафу, попросил его открыть, а там была закрыта кошка. Разгорелся скандал, клиента попросили съехать. И это произошло не потому, что хозяин не любил животных, а потому что существуют аллергики, которые просто не смогут потом проживать в этой квартире, - констатирует эксперт.

При этом, животные бывают разные. В практики нашего специалиста были и игуаны, и паучки ростом до 30 см, содержащиеся в террариуме.

Критерии отбора

Второй немаловажный момент в общении риэлтора и клиента – выяснение, как будет происходить процесс подбора объектов.

На данном этапе нужно объяснить клиенту, что предлагаемые ему варианты риэлтор заранее вживую не смотрит. И поэтому при просмотрах могут возникать некоторые несовпадения с ожиданиями клиента.

— Клиенты иногда спрашивают, нет ли в предлагаемых им объектах тараканов, клопов, какая там звукоизоляция? Мы обычно отвечаем, что риэлторы не ночуют предварительно на объектах, и всё-таки за насекомых в квартирах отвечают собственники, поэтому очень важно подробно выяснить у наймодателя всё, что волнует клиента, - подчеркнула Ирина Голубева.

Работа с фотографиями: откровенный обман не пройдёт!

Третий важный этап проведения сделки - способы работы с клиентом.

Многие наниматели сегодня предпочитают работать исключительно по фотографиям объекта. По словам Ирины Голубевой, они предупреждают, что без фотографий квартир они не будут выезжать на просмотры и вообще даже обсуждать варианты.. Поэтому, задача риэлтора - обеспечить клиентам фото и описание квартиры. И тут важно заострить внимание на том, что фотографии могут немного не совпадать с действительностью, так как они могли быть сделаны раньше, например, при самой первой сдаче. Но профессиональные риэлторы не используют поддельные фото для заманивания клиентов, дорожа своей репутацией, а также временем и доверием клиента.

Также на этом этапе риэлтор должен понять, сколько же нужно данному клиенту показать вариантов, чтобы он определился с выбором.

— Обычно нашим клиентам достаточно показать до пяти вариантов. Если нанимателю предоставлено больше 10-ти - то тут либо агент непрофессионально подошёл к своим обязанностям и не понял, чего хочет клиент, либо с клиентом что-то не так, потому что у нас были примеры, когда люди ходили просто смотреть на ремонт в квартирах. Вот они захотели сделать у себя дома ремонт и решили посмотреть интересные решения у других, - пояснила эксперт.

Подтолкнуть, но не навязывать

Четвертой важной особенностью взаимоотношений риэлтор-наниматель является умение специалиста вовремя помочь клиенту принять решение.

— Если риэлтор понимает, что сейчас они находятся на объекте, который действительно подходит клиенту, то нужно не молчать, а ненавязчиво подчеркнуть плюсы данного варианта: близость к метро, хороший ремонт, добротная мебель, большая кухня, светлая квартира и т.д. Давить ни в коем случае нельзя, но необходимо помочь нанимателю понять, что это действительно то, что он так долго искал, - говорит Ирина Голубева.

Оборудование в квартире: проверяем правильно

Пятый момент - это заключительный этап сделки, на котором происходит проверка документов собственника, счётчиков и т.д. Оборудование в квартире перед заключением договора нужно тщательно проверять, но делать это надо осторожно и правильно. При этом, проверять технику в доме должны и собственники перед просмотром.

— Был случай при заключении договора, когда три часа собственники пытались включить газовую колонку. До этого она работала прекрасно, включалась просто за секунду. Однако, в момент просмотра сделать это никак не получалось и, я не преувеличиваю, три часа мы все по очереди пытались ее включить. В результате, было принято волевое решение колонку поменять. Второй курьёзный случай - у нас обычно клиенты проверяют замки. И один раз мы с хозяйкой сидели в квартире, а клиенты вышли на лестничную площадку и при проверке ухитрились сломать замок со своей стороны. Замок был устроен таким образом, что его можно было открыть только ключом и с одной, и с другой стороны. Пришлось вызывать службы, которые вскрывали нам замок. Хорошо, что у хозяйки были с собой правоустанавливающие документы, иначе бы они не приехали. Поэтому, когда я предлагаю проверять нанимателям ключи, я предупреждаю их, что делать это нужно аккуратно, - подытожила собеседница.

В завершении разговора эксперт подчеркнула, что риэлтор должен всегда учитывать очень разные моменты и нюансы, используя весь свой богатый профессиональный опыт, о которых клиенты могут и не знать.