«Мнение клиентов» – аргумент, требующий пояснений. За этой формулировкой может скрываться что угодно: два-три случайных разговора с покупателями или яркая байка от менеджера из отдела продаж. Положусь на результаты наших исследований, которые дают системную картину. Это позволит использовать формулы «клиент думает так-то» или «клиент хочет того-то», опираясь на корректные данные.
Клиенты хотят красивое жилье. Это факт. Российские новостройки мало кому кажутся красивыми. Это тоже факт. Поэтому от покупателей квартир нередко можно слышать формулировку: «хотим что-нибудь необычное». Что понятно – если обычное, в среднем, не радует, то необычное будет ассоциироваться с хорошим и красивым.
И тут начинается интересное. Покупатели говорят о «необычном» дизайне, но при этом перечисляют вполне стандартные вещи. Например, признаком необычного, продвинутого дизайна клиенты называют просторные окна. Хотя что в этом необычного? Скажем, «французский балкон» – это в России действительно редкость. Только про него никто даже не заикается – не потому, что не хотят, а потому, что без гугла и не скажут, как он выглядит. По данным наших исследований, опция «французский балкон» вызывает интерес только у 5,4% потенциальных покупателей.
Как о «необычном» говорят и о высоких потолках (вот уж Необычное!). Причем, что любопытно, женщины отмечают высокие потолки как желательную опцию чаще, чем мужчины. Камин, как и французский балкон, – редкость для новостроек, но вещь вполне очевидная и приятная; тем не менее, о такой опции задумываются не более чем 10% респондентов (видимо, полагают, что камин – это слишком дорого). Зато не удивляют пожелания к благоустройству: спортплощадка, сквер, парк. Идея об установке в парке какого-нибудь арт-объекта вызывает интерес менее чем у 1% респондентов. Это тоже нежелание платить – только более ожидаемое, чем в случае с камином.
В действительности даже для бюджетного жилья набор возможных опций шире, чем привыкли думать клиенты. Я бы даже сказал: шире, чем приучили клиентов застройщики. Здесь есть противоречие, и, похоже, самое время осознать его как проблему. Приглашенные архитекторы из стран НАТО с этой проблемой справляться не будут. По одной простой причине: это наш клиент, а не их.
Резюмируя: эмоциональный запрос на красивое жилье существует; в то время как представления об этой красоте пока что весьма скромные. Стратегическая развилка для застройщика очевидна: либо пользоваться неразвитостью рынка, либо опережать рынок, т.е. стремиться к лидерской позиции. Первый вариант – более понятный. Но через три-четыре года выбирать второй вариант может быть поздно.
Войти как пользователь: