Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Рассрочка или ипотека?

Все больше сделок на рынке жилья совершается с привлечением заемных средств, такие инструменты рынка, как ипотека и рассрочка становятся весьма востребованными. Каким образом распределяется интерес между ними среди покупателей, что более востребовано сегодня и каков прогноз на ближайшее будущее рассказывают наши эксперты.

Светлана Аршинникова, руководитель отдела рекламы и PR ГК «БАЛТРОС»

Второе полугодие 2013 года показало увеличение сделок с привлечением ипотечного кредита. В среднем по рынку порядка 65% покупателей квартир прибегали к ипотеке. ГК «Балтрос» работает в сегменте «масс-маркет» и наши покупатели – это люди с уровнем дохода на семью от 90 до 150 тысяч рублей. Большинство наших клиентов выбрали для себя ипотечные программы сроком на 15-20 лет и ежемесячным платежом не превышающим 25-30 тысяч рублей. Рассрочка не всегда отвечает этим требованиям.

На мой взгляд, рассрочка может быть интересна покупателям, ориентированным на существенный первоначальный взнос – от 50% и короткий период погашения платежа – не более 2-3 лет. В этом случае покупатель получит для себя дополнительные выгоды: зачастую на период строительства дома застройщик предлагает беспроцентную рассрочку.

Прогноз: рассрочка, как инструмент стимулирования рынка, несомненно, останется. Я не считаю, что рассрочка и ипотека – это конкурирующие предложения. Покупатель вправе выбирать для себя наиболее интересные и комфортные способы приобретения квартиры, и хорошо, что существует альтернатива. Что касается разговоров о предстоящем снижении ставок по ипотечному кредитованию, то я бы советовала подождать и посмотреть. Если это произойдет, то нет сомнений, что и условия предоставления рассрочки претерпят изменения.

Светлана Попова, маркетолог-аналитик ЗАО « БФА-Девелопмент »

Ипотека и рассрочка – важные инструменты улучшения жилищных условий горожан. Их использует до 50% покупателей квартир на первичном рынке, но важно понимать, что в зависимости от того, по какой схеме продаются квартиры, рассрочка имеет свои особенности и нюансы.

При заключении договора долевого участия (далее – ДДУ) все права и обязанности сторон возникают из договора, который заключают стороны. Это основной документ, в котором обозначены «правила игры». Конечно же, Федеральный закон от 30.12.2004 г. № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» является одним из основных законов, регулирующих отношения между сторонами ДДУ.

При покупке жилья по схеме ЖСК (то есть участие в жилищно-строительном кооперативе) «покупатель» вступает в ЖСК и становится его членом, то есть можно говорить о том, что граждане объединяются, чтобы построить себе дом. Сначала есть всего несколько человек, которые создают и регистрируют ЖСК (это и есть застройщик). Все остальные граждане присоединяются (вступают) в уже созданный кооператив, поэтому отношения между самим кооперативом регулируются не только договором, но и Уставом ЖСК, его внутренними документами, принимаемыми в соответствии с нормами Гражданского кодекса, Жилищного кодекса и самого Устава. Кроме того, дольщик приобретает право собственности на квартиру на основании ДДУ (при исполнении его условий), а член ЖСК приобретает право собственности на квартиру в случае выплаты паевого взноса полностью – на основании документов ЖСК о выплате пая (ст. 129 Жилищного кодекса РФ).

Рассрочка при ДДУ. Только в прошлом году появилось решение суда, которое утвердило, что 214-ФЗ не устанавливает обязанность выплатить стоимость квартиры до окончания строительства. До этого использование рассрочки после введения дома в эксплуатацию считалось невозможным, так как регистрационная палата отказывала в регистрации права собственности на вновь построенное жилье в случае, если оплата по ДДУ производилась после ввода дома в эксплуатацию. Теперь же застройщик и дольщик могут установить в ДДУ условия выплаты стоимости квартиры после ввода дома в эксплуатацию, по схеме: часть – в период строительства, и часть – после его окончания. Таким образом, рассрочка по ДДУ может быть и после ввода дома в эксплуатацию.

Рассрочка при членстве в ЖСК. Статья 125 Жилищного кодекса РФ устанавливает, что порядок и условия внесения паевого взноса членом жилищного кооператива определяются уставом жилищного кооператива. То есть сама схема ЖСК, установленная в ЖК РФ, предусматривает, что основанием для предоставления (вселения) жилого помещения (квартиры) в домах жилищного кооператива является решение общего собрания членов жилищного кооператива. Таким образом, рассрочка при приобретении квартиры через ЖСК может быть после ввода дома в эксплуатацию, только право собственности здесь будет возникать только после полной выплаты взноса.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой»

Как правило, застройщик дает рассрочку до окончания строительства объекта. В рассрочку выгоднее приобретать объекты на начальном этапе строительства. В этом случае можно получить максимальную рассрочку (2-3 года), часто беспроцентную или под низкий процент.

Например, на третью очередь жилого комплекса «Новый Оккервиль» у нас действует рассрочка до конца марта 2015 года (для 3 пуска со сроком сдачи в I кв. 2015 г.) и до декабря конца 2016 года (для 4 пуска со сроком сдачи в IV кв. 2016 г.). Минимальный взнос за квартиру составляет 20%, увеличение на остаток при рассрочке составляет 0,8% в месяц; при взносе 30% – 0,7%; при взносе 40% – 0,6%. При 50% взносе компания предоставляет покупателям возможность получения беспроцентной рассрочки на 6-17 месяцев (в зависимости от года сдачи дома). При 70% взносе беспроцентная рассрочка предоставляется на весь период.

На данный момент в «Новом Оккервиле» доля сделок с использованием ипотеки по сданной очереди составляет 90%, по дому со сроком сдачи в 2014 году – 50%, по дому со сроком сдачи в 2015 году – 20%. Тенденция очевидна: доля ипотеки начинает расти, как только до сдачи дома остается меньше года. Чем ближе к сдаче дома, тем на меньший период рассрочки может рассчитывать клиент. Чем короче рассрочка, тем выше ежемесячные взносы. Ипотека же позволяет разбить стоимость квартиры на относительно небольшие платежи в течение длительного срока.

Спрос на ипотеку увеличивается в сданных домах, либо находящихся в высокой степени готовности. Рассрочка в этом случае либо не предоставляется, либо она рассчитана на минимальный срок (до окончания строительства дома), поэтому ипотечный кредит остается единственной возможностью для покупателей, не располагающих все суммой сразу.

Польза рассрочки для застройщика заключается в том, что она позволяет планировать и обеспечивать финансовые поступления на весь период строительства. Процесс продажи квартир имеет ярко выраженную сезонность (летом – спад, осенью – подъем), а процесс строительства должен быть стабильным (мы не можем останавливать или замедлять его), поэтому, составляя график рассрочки, мы обеспечиваем равномерное ежемесячное поступление денежных средств, необходимых для возведения объекта.

Слишком длительная рассрочка (от 4-х лет) всегда должна настораживать покупателя. Одно дело, когда такую рассрочку дает надежный застройщик, который одновременно реализует несколько объектов и может покрыть расходы на строительство, «подтянув» средства из других проектов. Другое дело, когда длительную рассрочку предлагает малоизвестный застройщик, строящий один единственный дом, ведь чаще всего застройщики дают рассрочку до конца строительства. Поэтому если Вам предлагают рассрочку на 4-5 лет – это может означать, что и строительство, несмотря на заявленные сроки, закончится не раньше, чем через 4-5 лет. Если Вы никуда не торопитесь, с этой ситуацией еще можно смириться, а если Вы при этом живете в съемной квартире или выплачиваете ипотечный кредит (с повышенным процентом на этапе строительства), ситуация совсем другая. Как правило, ипотеки нет на самой начальной стадии строительства дома, когда выполняется устройство свайного поля, строительство цокольного этажа и т.п.

Также зачастую ипотеки нет в домах, которые реализуются не по 214-ФЗ (где с клиентами не заключаются договоры долевого участия). Несмотря на то, что сейчас появились ипотечные продукты для клиентов, заключающих договор по схеме ЖСК, их выбор крайне ограничен. Обычно чем меньше готовность дома, тем меньше банков поддерживают его своими ипотечными программами. По мере роста этажей растет количество банков готовых предоставить ипотеку на данный объект. При принятии решения об аккредитации, банки, прежде всего, оценивают надежность застройщика (соблюдает ли он сроки строительства, работали ли они с ним раньше по другим объектам и т.п.), поэтому одни застройщики получают ипотеку, когда построят всего 2-3 этажа дома, а другие – только к середине строительства объекта. Например, когда в 3-м пуске III очереди «Нового Оккервиля» было построено еще от 1 до 5 этажей (в зависимости от секции), его уже аккредитовало 5 банков, включая Сбербанк, ВТБ 24, Уралсиб.

Большинство застройщиков ограничивают круг банков-партнеров 2-3 банками. Мы же сотрудничаем со всеми крупными банками, чтобы наши клиенты имели возможность выбрать наилучшее для них предложение. Одни банки проводят выгодные акции, другие предоставляют специальные условия для держателей зарплатных карт, третьи работают с особыми категориями заемщиков, которым в других банках трудно получить кредит (моряками, иностранцами, индивидуальными предпринимателями).

Например, вторая очередь «Нового Оккервиля» аккредитована в 14 банках. В третьей очереди ипотеку предлагают 9 банков, и это количество постоянно растет. Конечно, для застройщика работать с большим количеством банков тяжело, так как у каждого банка свои условия, своя форма договора и процедура работы. Но мы на это идем, и наши клиенты это ценят.

Сергей Гребенюк, руководитель ипотечного направления департамента новостроек NAI Becar

Основное преимущество рассрочки – это то, что ее может получить любой покупатель недвижимости после внесения первоначального взноса, вне зависимости от кредитной истории и других показателей. Кроме того, застройщик предлагает различные варианты рассрочки, и клиент самостоятельно может выбрать удобный для него график выплаты платежей. Максимально возможный срок рассрочки, которую сегодня можно получить у компании Normann, составляет 8 лет, однако у других застройщиков рассрочка длится, как правило, до сдачи дома в эксплуатацию, то есть порядка 3-4 лет. Стоит отметить, что сроки рассрочки могут быть перенесены, если застройщик не укладывается в сроки строительства объекта.

Ипотеку выбирают покупатели, которым необходимо больше времени для выплаты кредита. Разумеется, в данном случае клиент должен предоставить множество справок, подтверждающих доход, и хорошую кредитную историю банку для получения ипотеки. Также в отличие от рассрочки при получении ипотеки квартиру можно оформить в собственность, и в ней даже можно прописаться. На сегодняшний день сделок с привлечением ипотеки на рынке значительно больше, просто потому, что данный вид сделок больше продвигают застройщики. Для них ипотека гораздо выгоднее благодаря тому, что деньги сразу переводятся на их счет.

Анна Седельская, руководитель Отдела маркетинга и рекламы ГК «Прок»

Если сказать коротко, то плюсы ипотеки являются минусами рассрочки, и наоборот. Основной плюс рассрочки – её доступность. Чтобы воспользоваться рассрочкой, потенциальному покупателю не надо тратить свое время и нервы на утомительную процедуру сбора документов, доказывать платежеспособность, привлекать поручителей и т.п. Предоставляется подобная услуга практически каждому желающему. Также в случае рассрочки приобретённая квартира не является залогом. Процент по рассрочке у застройщика, как правило, ниже банковского (либо вообще отсутствует), и чем больше покупатель гасит тело кредита, тем меньше проценты, что предлагают не все банки. И, наконец, при рассрочке есть возможность договориться с застройщиком об индивидуальном графике выплат. Рассрочка выгодна, прежде всего, покупателям, имеющим достаточно собственных средств для первоначального взноса и возможность погасить остаток стоимости квартиры за 3-5 лет.

Ипотека – это система долгосрочного кредитования, в этом состоит её главное преимущество. Взять ипотечный кредит можно сроком до 30 лет. Ипотека выгодна заемщикам, у которых относительно невысокие доходы и недостаточно средств для первоначального взноса в 30-50% стоимости недвижимости. Тогда кредит можно оформить на 20-30 лет при условии первого взноса в 10-15% от стоимости квартиры. Ежемесячный платёж по кредиту в этом случае будет не так обременителен для семейного бюджета.

Согласно 214-ФЗ рассрочка оформляется только на период действия договора долевого участия, то есть на время строительства, чаще всего этот срок составляет до 3-х лет. Как правило, строительные компании предлагают рассрочку по схеме: беспроцентную до окончания строительства и плюс один-два года после под 1-1,5% в месяц. Условия по рассрочке зависят также и от величины первого взноса: при внесении 50-70% от стоимости квартиры процент не начисляется, если же первый взнос 20-50%, то на остаток начисляется 0,6-1% в месяц. Однако, максимальную рассрочку своим клиентам могут предоставить застройщики, работающие по схеме ЖСК. Схема позволяет вносить паи частями в соответствии с согласованным графиком не только до сдачи дома, но и после, то есть член жилищно-строительного кооператива вправе проживать в новой квартире, продолжая постепенно выплачивать свой пай, поэтому рассрочки по ЖСК, как правило, предоставляются на срок 4-5 лет.

В ходе работы над проектом ЖК «Дом у Разлива» в Курортном районе (г. Сестрорецк) мы опросили наших потенциальных покупателей студий и однокомнатных квартир, наиболее востребованных на начальных этапах строительства, какая схема оплат была бы для них оптимальна. В результате выяснилось, что более 60% хотели бы выплачивать по рассрочке не более 25 000 руб. в мес., при этом в качестве 1-го взноса готовы внести 50% от общей стоимости квартиры. Остальные предпочитали минимальный первый взнос, но бОльшие ежемесячные выплаты. Исходя из этих пожеланий, мы предложили 2 схемы длительной рассрочки на 5 лет: без % при первом взносе от 50%, и под 18% годовых при первом взносе от 20 до 50%. Рассрочка в сочетании с доступной стоимостью (от 63000 руб\кв.м) и рациональными планировками позволяет покупателям уложиться в имеющийся бюджет, либо увеличить жилплощадь за счет разницы цен в Петербурге и на пограничных территориях.

В целом же, считаю, что выплаты и по рассрочке, и по ипотеке не должны превышать 40% от совокупного дохода семьи.

Конечно, рассрочку выгоднее всего брать на начальных этапах строительства – её срок максимален, при этом цены на этапе котлована минимальны. В этом случае покупатель получает реальную выгоду. Если же до сдачи дома остаются считанные месяцы, то проще дождаться собственности, что позволит оформить ипотеку в любом банке города, а не только в аккредитовавшим объект. Но выбор ипотеки либо рассрочки зависит от конкретной ситуации, целей и финансовой возможности покупателя. Если же есть сомнения, лучше прибегнуть к консультации специалистов, чтобы свести риски невыплат к минимуму.

Рассрочка и ипотека не являются прямыми конкурентами, так как этими продуктами пользуются разные сегменты покупателей. Рассрочки больше интересуют покупателей, которые располагают собственными средствами для покупки недвижимости, но эти средства на момент покупки недоступны по той или иной причине (например, вложены в бизнес или находятся на депозитах и т.д.). К ипотеке обращаются в том случае, если у покупателя не хватает собственных средств для приобретения недвижимости, но он планирует их получить в будущем в виде зарплаты или иных доходов (например, доходов от инвестиций и т.п.).

Доля того и иного инструмента в общем объёме продаж сегмента масс-маркет составляет 20-30%. К тому же, как упоминалось выше, они востребованы на разных этапах готовности – на ранних этапах актуальнее рассрочка, ближе к сдаче дома – ипотека. Например, у нас в ЖК «Дом у Разлива», стартовавшем в марте 2013 года, доля продаж по беспроцентной рассрочке с первым взносом от 50% составляет до 80%.

Также можно отметить, что популярность рассрочки либо ипотеки зависит от общей экономической ситуации: в кризисные периоды банки пытаются минимизировать риски, ужесточают требования к заёмщикам, поднимают процентные ставки и сумму первого взноса, сворачивают наиболее интересные программы, и тогда, чтобы поддержать требуемые темпы продаж, застройщики начинают предлагать покупателям больше альтернативных вариантов рассрочек. Хочется надеяться, что 2014 год пройдёт под эгидой стабильности, без глобальных потрясений. Рынок жилья в сегменте масс-маркет ожидает замедление темпов роста, к тому есть объективные макроэкономические предпосылки. Спрос на недвижимость есть, он стабилен, но вот уровень реальных доходов не позволяет этому спросу реализоваться в полной мере. Покупательная способность населения низкая – по данным Федеральной службы государственной статистики, средняя зарплата в Петербурге по состоянию на середину 2013 года составила 36 320 рублей. Это значит, что петербуржцу необходимо копить на двухкомнатную квартиру стоимостью 3,9 млн. рублей около 9-10 лет, не тратя деньги на еду и отдых, поэтому думаю, что для стимулирования спроса застройщики будут предлагать больше вариантов интересных рассрочек и способов оплат. По данным аналитиков, темпы роста объемов выдачи ипотеки в 2013 также замедлились, и такая тенденция продолжится в будущем году. Согласно прогнозу АИЖК, темпы развития жилищного кредитования замедлятся. В 2013 году прирост объема выдачи кредитов оценивается на уровне 30%, а в 2014 году – от 7,7% до 23%. Эксперты отмечают, что главным негативным фактором в следующем году может стать риск безработицы среди потенциальных ипотечных заемщиков и нарастание рисков и проблем с ликвидностью в банковской системе в целом.

Глобально – продолжится тенденция 2013 года по развитию нового строительства за пределами городской черты – на границе Петербурга и Ленобласти, и тенденция смещения спроса в сторону наиболее качественных проектов и наиболее клиентоориентированных компаний. Репутация компании приобретает всё больший вес, становится гарантией ожидаемого качества и надёжности.

Арсений Васильев, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь»

Рассрочка является одним из основных вариантов оплаты приобретаемой квартиры. Она менее обременительна для покупателя с точки зрения сбора документов и получения различных одобрений. Основной недостаток рассрочки – короткий срок погашения (в основном на рынке недвижимости распространена рассрочка до конца строительства, а это редко превышает 2-2,5 года). Ипотека более доступна для значительного количества клиентов, т.к. предусматривает более низкий первый взнос и относительно небольшие по сумме ежемесячные платежи. В тоже время нужно понимать, что ипотека – это долгосрочный кредит и расплачиваться за него придется долгие годы, за которые могут произойти различные изменения в жизни заемщиков.

Большинство застройщиков среди традиционных платежных планов предлагают рассрочку до конца строительства. Дополнительные проценты за такую рассрочку начисляют редко. В рамках данной схемы застройщики дифференцируют скидку на первый взнос, периоды оплаты и т.д. Часть строительных компаний разработали схемы рассрочек на несколько лет после окончания строительства, но при более детальном рассмотрении может оказаться, что гораздо выгоднее взять ипотечный кредит. Сегодня наибольшей популярностью пользуются рассрочки с индивидуальным графиком оплаты, они дают возможность покупателям более гибко планировать свой бюджет. Но такие предложения редки.

Рассрочкой может воспользоваться практически любой покупатель. Здесь важна сумма первого взноса и схема оплаты остатка, а, соответственно, источник средств для погашения рассрочки. Но в целом, конечно, формула, разработанная банками, вполне применима – не более 2/3 от общего семейного бюджета может пойти на погашение кредиторской задолженности.

На начальном этапе строительства рассрочка, безусловно, наиболее выгодна – покупатель имеет в своем распоряжении относительно длительный период для погашения оставшейся стоимости квартиры. Кроме того, аккредитацию банков строящийся объект получает далеко не сразу после выхода строителей на строительную площадку, а соответственно, рассрочка может оказаться единственной возможностью приобрести квартиру без выплаты всей суммы единовременно. В конце строительства доля ипотечных сделок возрастает, рассрочкой пользуются единичные покупатели с большим первым взносом.

В договорах по рассрочке, также как в договорах по ипотеке, предусмотрены штрафные санкции за ненадлежащее исполнение графика оплаты. В случае значительных задержек застройщик может расторгнуть договор с возвратом уже выплаченной суммы денежных средств. Но, учитывая тенденции развития рынка недвижимости, расторгать договор клиентам невыгодно.

В целом на рынке можно отметить стабильный интерес покупателей к рассрочке и ипотеке. Та и другая схема имеет свои плюсы и минусы, лидера назвать трудно. В настоящее время около 70% договоров заключается по этим двум схемам.

Ипотека могла бы забрать ощутимый процент у рассрочки при условии значительного снижения процентной ставки по кредиту. Но, т.к. в ближайшее время мы не испытываем оптимизма в отношении смягчения условий выдачи кредитов, то наиболее вероятно, что ситуация останется стабильной.

Игорь Петров, генеральный директор «Матрикс-Недвижимость»

Достоинство рассрочки – это возможность отсрочки платежа без процентов до конца строительства, она выгодна на начальных этапах строительства. Ипотека же является шансом купить недвижимость при ограниченном бюджете.

Все застройщики, предоставляя рассрочку, в основном используют стандартные схемы. Это примерно 1% на остаток суммы и это 12-16% годовых.

В договоре с застройщиком также прописывается неустойка, и застройщику выгодно, чтобы покупатели платили штрафы, они небольшие, но предусмотрены всегда. При частых невыплатах договор расторгается.

Если сравнивать популярность ипотеки и рассрочки, то сейчас лидирует ипотека. Каждая третья квартира на сегодняшний день приобретается именно при помощи ипотечного кредитования. Спрос на нее растет и, думаю, продолжит расти.

Разумная Недвижимость