Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Покупатели помолодели, застройщики стали опытнее

Современный рынок недвижимости уже не тот, что был в конце 1990-х. На заре развития рынка строящейся недвижимости можно было повесить картонку с номером телефона на заборе стройплощадки, и в офисе застройщика стояли очереди за квартирами. Сейчас покупатели подходят к вопросу выбора застройщика и квартиры основательно. Портал «Разумная недвижимость» пригласил участников рынка на круглый стол, чтобы обсудить, чем нынешние покупатели недвижимости отличаются от своих коллег времен 90-х, и каких изменений в деятельности это требует от застройщиков и девелоперов.

Участники круглого стола:

Светлана Аршинникова – руководитель отдела рекламы и PR ГК «Балтрос»;

Виктория Мончинская — начальник отдела рекламы ЗАО «БФА-Девелопмент»;

Анна Акимова — руководитель клиентской службы сервиса компании «Петербургская недвижимость»;

Полина Глазкова — эксперт по долевому строительству корпорации «Адвекс. Недвижимость».

Начнем, наверное, с одного из основополагающих вопросов. Как за последние 10 лет поменялся покупатель на рынке недвижимости?

Виктория Мончинская: Заметно, что будущие покупатели стали больше читать о рынке недвижимости, о застройщиках, о выбранных домах и районах, в которых они расположены. Каждый покупатель теперь собирает своеобразное досье на застройщика и его проект. Самой информации также стало значительно больше. Это связано со стремительным развитием интернет-ресурсов. Большинство печатных изданий уже ушли в сеть, поэтому практически у каждого покупателя есть возможность, не выходя из дома или офиса, собрать необходимую информацию о проекте, сделать свои выводы и принять решение о покупке.

Светлана Аршинникова: Я соглашусь: покупатели стали заметно образованнее, во многом благодаря сети Интернет. Эта тенденция давно наблюдается и уже серьезно влияет на рыночную ситуацию. Сейчас мы видим рынок не продавца, а покупателя. Более информированный и образованный покупатель диктует свои условия. Застройщики вынуждены идти на поводу и предлагать проекты, отвечающие потребностям и запросам покупателей.

Таким образом, если раньше строитель всегда находил своего покупателя, то сейчас девелопер должен быть своеобразным канатоходцем и уметь держаться на этом канате.

Анна Акимова: Хочется отметить, что стремление покупателей к самостоятельному анализу всего рынка предложений, сбору максимума информации о доме и застройщике приводит к увеличению промежутка времени между первым обращением покупателя и приобретением квартиры. Это иногда работает не на пользу самому покупателю, так как стоимость квартир увеличивается по мере готовности дома. Потенциальный клиент, обратившийся и получивший консультацию, уже начинает ориентироваться на определенную стоимость заинтересовавшего объекта, что называется, «копить». Однако, когда клиент готов совершать покупку, оказывается, что цена уже поменялась.

Светлана Аршинникова: Еще один важный момент: многолетние усилия компаний-застройщиков по преодолению страха «котлована» у покупателей наконец-то принесли свои плоды. Еще 2 года назад люди старались минимизировать риски и покупать квартиры, когда дом уже был близок к сдаче, достраивался или же был сдан в эксплуатацию, а теперь горожане задумываются о покупке на старте проекта, как наиболее выгодном предложении. 80% обращений в отдел продаж застройщика – это вопросы о том, что будет строиться дальше, когда можно звонить по поводу приобретения жилья в новом доме.

Поменялись ли потребности и возможности покупателей?

Светлана Аршинникова: Возможности покупателей меняются в зависимости от макроэкономической ситуации. В 2009 году проявились последствия кризиса, вырос спрос на малометражные квартиры. Средний бюджет покупки тогда не превышал 2,7 млн рублей. Некоторые компании вынуждены были в кризисный год оперативно менять проекты и квартирографию. В 2010 году ситуация выправилась, стали популярны более просторные квартиры, средний метраж увеличился на 5–7 кв. м, увеличилось количество обращений по 2- и 3-комнатным квартирам. Эту тенденцию мы связывали и с преодолением кризисной волны — рынок стал стабильнее, и с тем, что люди, купившее когда-то небольшие квартиры в качестве временного жилья, подбирают для себя более комфортные варианты, вследствие чего меняются и требования покупателей к квартирографии, окружению, наполнению проектов.

Виктория Мончинская: Я бы отдельно выделяла возможности, желание и амбиции покупателя. Если лет 6–7 назад запросы покупателей звучали просто: «Хотим 2-комнатную квартиру до 4 млн рублей», то теперь этот запрос звучит так: «Мы хотим двухкомнатную квартиру до 4 млн рублей в новом доме комфорт-класса, с паркингом, хорошей отделкой, большим холлом и лифтом». Набор потребностей существенно увеличился. Покупатели стали более осведомленными и требовательными.

Анна Акимова: При наличии соответствующей финансовой возможности покупатели недвижимости выбирают себе квартиру в том месте, где они, действительно, хотят жить. И, соответственно, будут выбирать из тех объектов, которые возводятся на той территории, которую они считают для себя комфортной. Тот, кто любит Приморский район и может себе позволить квартиру за 6 млн рублей, не захочет приобретать жилье в Красносельском или Пушкинском районе, даже если предложение будет лучше. А вот молодые семьи, не обладающие существенными финансовыми возможностями, с готовностью рассматривают Всеволожский район, например зону у станции метро «Девяткино». В ближайшее время мы с вами сможем наблюдать, как стремительно развиваются те территории, которые раньше считались неосвоенными. В том числе будет развиваться инфраструктура этих районов, которая появляется здесь с учетом потребностей в ней будущих жителей.

Полина Глазкова: Покупателей недвижимости, которым нужно очень быстро купить недвижимость и нет времени на обдумывание, остается все меньше. Сейчас рынок стабилен, цены на недвижимость растут плавно и предсказуемо, ажиотажа нет, поэтому большинство клиентов много читают, стараются получить максимум информации, в том числе об инфраструктуре и развитии понравившегося макрорайона, чтобы рядом были школа, детсад и т.д. Мы заметили, что иногородние клиенты зачастую более основательно подходят к вопросу выбора недвижимости. Долго прицениваются, обдумывают. Но это объяснимо — они не настолько хорошо знают Петербург, ориентируются в нем, чтобы быстро понимать, хорошее ли у ЖК местоположение, адекватна ли цена на квартиры.

А как менялся возраст покупателя? Люди какой возрастной категории покупают квартиры сейчас?

Анна Акимова: Стало больше молодых. Средний возраст покупателей сейчас — 25–35 лет. При этом 37% покупателей строящейся недвижимости приобретают квартиры для себя, 23% — для семьи, 13% — для детей, 6–8% — для инвестиций и 2–3% — для родителей. Большинство людей сейчас покупают однокомнатные квартиры или студии, и в основном это молодежь.

Критерии покупки, кстати, тоже изменились. К примеру, раньше люди покупали элитное жилье в большей степени для инвестиций. Теперь оно приобретается преимущественно для себя. Сейчас при выборе жилья важна не только локация, но и определенный уровень, качество жизни, которое должен обеспечивать проект. Жилой комплекс должен быть обеспечен инфраструктурой, а проект обязан быть качественным и интересным.

Потребители помолодели благодаря ипотеке?

Анна Акимова: Да. Из общего количества сделок в месяц 40% — это ипотечные сделки.

Светлана Аршинникова: Безусловно, банковские кредиты оказали большое влияние. Доля ипотечных сделок растет с каждым годом, условия становятся более привлекательными для покупателей. Если в 2012 году доля сделок с привлечением ипотечного кредита составляла около 40%, то в 2013 году по нашим объектам эта цифра достигла 60%. Связано это с огромным ростом предложений от банков, со снижением годовых ставок.

Итак, покупатели поменялись и помолодели. И как теперь застройщику донести информацию до клиента?

Светлана Аршинникова: Отношение к рекламе сейчас тоже меняется. Людям мало увидеть яркое сообщение, нужна информация, которую они могли бы проанализировать. Происходит «взросление» покупателя. В своей работе я всегда придерживаюсь принципа общения с покупателем на равных. Рекламные трюки с заманиванием, обольщением, обещанием чего-то невероятного уходят в прошлое. Человеку нужна достоверная и максимально полная информация из первых рук. И, конечно, самым удобным способом становится Интернет. Здесь мы можем общаться с нашим клиентом в режиме он-лайн. Печатные издания не успевают за ритмом жизни современного человека, если только это не ежедневные выпуски, но и они проигрывают Интернету. Точно так же люди устали и от рекламы на улицах города.

Полина Глазкова: Реклама движется сейчас в сторону гаджетов. Даже не в сторону компьютеров, а в сторону планшетов и телефонов. Молодые социально активные горожане большую часть жизни ведут в сети — начиная от личного общения, заказа пиццы, столика в ресторане и заканчивая выбором машины или квартиры.

Виктория Мончинская: Опыт показывает, что безграничное увеличение рекламы не приводит к росту количества проданных квартир. Покупатели ищут информацию, а не рекламу, особенно в таком непростом деле, как выбор квартиры. Да, несомненно, рекламное сообщение — это способ обратить внимание горожан на новый объект или специальное предложение. Но дальше будущим покупателям важно понять, надежен ли застройщик, каково качество строительства, можно ли доверять специалистам компании, профессиональны ли они. Кроме того, важно понять, в чем достоинства выбранного микрорайона — будет ли там удобно жить. А в сборе такой информации реклама не поможет. Покупателям нужны достоверные и правдивые источники. В этом направлении работает портал «Разумная недвижимость».

Вы пробовали работать с форумами?

Светлана Аршинникова: Да, когда выводили на рынок «Славянку», делали специальный форум, где любой интересующийся человек мог задать вопрос и наши специалисты ему отвечали. Мы пошли этим путем, и тогда он был оправдан. Но форумы – своеобразный источник информации, который уже постепенно теряет индекс доверия. Сегодняшние форумы — беда для застройщиков. Мы прекрасно понимаем, что человек, которого все устроило при покупке, вряд ли что-то напишет на форуме. Как правило, там пишут те, у кого-то что-то не получилось. И у читателей форумов заведомо складывается неправильное впечатление, так как муссируется только негатив, причем зачастую имеющий отношение не к реальности, а в больше степени к эмоциям.

Виктория Мончинская: Форумы в свое время произвели настоящую революцию в сфере осведомленности покупателей. Но со временем стало понятно, что после изучения информации форумов покупатели теряются в потоке негатива, путают эмоции и субъективные суждения с действительностью. И зачастую напрасно отказываются от покупки в тех домах и у тех застройщиков, которые достойны внимания. Поэтому информации с форумов совершенно недостаточно для принятия решения. Нужна еще и объективная, точная информация из первых рук.

Итак, поиск информации о строящемся доме и застройщике — важный и очень ответственный этап в решении жилищного вопроса. Современные покупатели уделяют ему все больше внимания. А девелоперы, в свою очередь, становятся значительно более открытыми и «общительными».

Разумная Недвижимость