Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

«Гранд-Строй»: маркетинговые акции на рынке жилья не должны быть слишком сложными

Александра Чайкина PR-директор

ЖК «Yolkki Village»

Высокие объемы строительства с одной стороны и снижение доходов населения с другой привели к тому, что предложение на рынке жилья сейчас как никогда велико. А вместе с предложением растет и уровень конкуренции.

Просто вывести на рынок очередной жилой комплекс и надеяться, что квадратные метры разлетятся, как горячие пирожки, больше не приходится. Застройщики все чаще прибегают к различным маркетинговым акциям.

«Разумная недвижимость» поговорила с Александрой Чайкиной, руководителем PR-отдела ЖК Yolkki Village, чей застройщик «Гранд-Строй», несмотря на недолгую историю существования, уже накопил большой опыт в подобных программах.

Р.Н: - Александра, при покупке квартиры в ЖК Yolkki Village покупателю выдается сертификат на покупку мебели IKEA до 120 тысяч рублей. Тяжело ли было заполучить такого партнера как IKEA?

—А.Ч.: - IKEA нам скидок не делает, сеть просто предоставляет собственные сертификаты на определенные суммы. Поэтому сложности в переговорах не возникло. Однако, разумеется, эта компания дорожит своим именем, и ей важно быть уверенной в том, что оно не будет звучать в каком-то негативном контексте, например, в связи с недостроями и т.п.. В конце концов, мы часто называем их бренд в своих рекламных материалах.

- И как IKEA пришла к выводу, что с вами стоит иметь дело?

—Они провели стандартную проверку документации; как минимум, выяснили, есть ли разрешение на строительство. Не думаю, что они организовали какое-то масштабное расследование, им просто важно было убедиться, что IKEA имеет дело с надежным застройщиком. Мы компания молодая, и «Елки» наш первый проект. Но «Гранд-Строй» входит в холдинг «Альянс-инвест», которому уже 17 лет, так что доверие к нам, безусловно, есть.

- Как бы Вы оценили результаты акции?

— Это самая востребованная акция. Она идет давно, запустили мы ее практически вместе с началом строительства. Тогда мы выдавали сертификаты на 300 тысяч рублей, и продажи шли на ура. Нам есть с чем сравнивать. Сейчас мы предлагаем клиентам на выбор сертификаты IKЕA и сертификаты «Юлмарт» на покупку техники, и большей популярностью пользуется именно мебель, хотя обе акции успешны.

- Вы не думали над тем, чтобы предлагать этот бонус лишь при покупке тех квартир, которые труднее всего реализовать?

— У компании есть другие способы повысить привлекательность менее ликвидных площадей. У нас сейчас больше всего осталось малогабаритных квартир. Мы запустили программу, по которой делаем скидку на однокомнатные квартиры. К тому же, если закреплять бонусы за определенными сделками, то покупатель в разговоре с менеджером по продажам может быть неприятно удивлен тем, что ему сертификат не положен.
А «Гранд-Строй» старается идти навстречу всем клиентам и распространить действие программы на максимально большее число категорий: это могут быть семьи с детьми, пенсионеры, работники бюджетных организаций, молодожены. Попасть в какую-то из них, как видите, несложно. Меняется номинал – сумма сертификата, к примеру, растет в зависимости от количества детей – от 40 тысяч до 120 тысяч рублей.

- Расскажите о Вашей акции по поддержке покупателей, переезжающих в Петербурге из других городов?

—Мы оплачиваем билеты на поезд или самолет из регионов, если их стоимость не превышает 20 тысяч рублей. Если превышает – мы выдаем все те же 20 тысяч. Кроме того, мы думаем о том, чтобы встречать приезжих в аэропорту, проводить им экскурсию по объекту и т.п. Но пока у нас активно идут работы, и мы не особенно расположены пускать людей на площадку из соображений безопасности, хотя в индивидуальном порядке туры проводим.

- А как показала себя акция, по которой клиент получал скидку при прохождении покупательского квеста?

— Это как раз пример того, как на российской почве не приживаются маркетинговые методы, которые дают большую отдачу на западе. Причина в том, что от нашего потребителя, по российским меркам, многовато требовалось. Необходимо было в течение определенного срока зарегистрироваться на сайте, затем доехать до менеджера и заключить договор о бронировании. После этого опять-таки надо было уложиться в сроки и внести деньги.
Все несложно, но от клиента требовалось разобраться в правилах, вчитаться, а люди не хотят тратить свое время и «заморачиваться». При том, что совокупная скидка за прохождение трех этапов составляла 9%, мало кто в итоге получил такой дисконт; к тому же значительная часть тех, кто все же добился этого, не укладывался в нормативы квеста, и наши менеджеры просто шли навстречу покупателям.

- Если подводить итог, как бы Вы описали успешную акцию застройщика, направленную на повышение продаж?

— Судя про нашему опыту, работают простые акции. Самое действенное – дать клиенту дисконт, причем не на процент от стоимости квартиры, а на фиксированную сумму. Не надо ждать от покупателя чрезмерной активности. Пример с квестом показывает, что люди не готовы напрягаться даже при очень серьезной для сферы строительства скидке.
Возможно, есть отдельные категории клиентов, которым интересно поиграть в подобную игру, но чаще всего они слишком заняты. Время превратилось в полноценную валюту, поэтому мы и не хотим забирать его у покупателя. Напротив, когда мы предлагаем мебель в подарок, клиент получает возможность не ехать в IKEA, а выбрать все по каталогу. Если речь идет об отделке в подарок, то опять же не приходится проводить часы в спорах со строителями. Дать людям деньги и при этом не отнимать время - такие акции работают.