Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Сколько стоит реклама новостройки?

Пришла пора покупать квартиру. Что выбрать? Куда бежать? Где посмотреть? На помощь приходят каталоги и интернет-сайты с рекламными предложениями. 

Просматривая красочные модули от застройщиков, мы обращаем внимание на планировки, местоположение, спецусловия и цены. Но мало кто задумывается, сколько стоит размещение такого рекламного сообщения и входит ли она в стоимость квартиры, которую собираемся приобрести.

В строительных компаниях отмечают, что рекламный бюджет составляет от 2–3% до 5% от общего бюджета строящегося объекта. В принципе, это немного, если учесть что стоимость дома насчитывает миллионы. Но разберемся более детально.

Реклама — двигатель торговли

По мнению начальника отдела рекламы ЗАО «БФА-Девелопмент» Виктории Мончинской, в принципе без рекламы обойтись можно. Однако нужно понимать, что данное решение может отразиться, в первую очередь, на сроках реализации квартир. «Как правило, на ранних этапах застройщики привлекают деньги на строительство объекта, следовательно, если мы не даем рекламу объекта, то мы берем деньги из собственных или кредитных средств. На практике, отсутствие рекламы встречается редко», — подчеркивает госпожа Мончинская. Ей вторят и другие представители строительной династии.

В частности, генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь» Арсений Васильев, отмечает, что без размещения рекламных публикаций темпы продаж значительно снизятся, поскольку основной задачей размещаемой рекламы является стимулирование темпов продаж.

Руководитель отдела маркетинга и рекламы строительной компании «Лидер Групп» Луиза Перисаева рассказывает, что если компании не нужно наращивать объем продаж, публиковать рекламные сообщения не стоит. «Конечно, и без рекламы какое-то количество квартир можно продать за счет того, что об объекте будут узнавать по строительной площадке, но продажи при этом вряд ли будут носить массовый характер», — говорит Луиза Перисаева.

Руководитель рекламного направления департамента новостроек NAI Becar Марина Панова сетует, что большинство объектов просто нуждается в рекламе, поскольку сегодня рынок жилой недвижимости является одним из наиболее конкурентных и, чтобы выделиться на фоне других, застройщики прибегают к одному из самых эффективных инструментов — рекламе.   

Кто платит, тот и музыку заказывает?

Но если рекламное сообщение публиковать нужно, то кто в результате получается плательщик: застройщик или покупатель? Так как в общий проект дома заложен рекламный бюджет, не сложно вычислить, что покупатель и является плательщиком рекламных модулей. Госпожа Панова из NAI Becar поясняет, что если проект становится рентабельным для застройщика, то покупатель пропорционально приобретаемому имуществу оплачивает расходы по данному объекту. Однако может случиться ситуация, когда проект станет убыточным, и тогда часть расходов по нему останется на плечах застройщика.

Арсений Васильев советует разделить понятия имиджевая и прямая (стимулирующая) реклама. «Как правило, компании закладывают расходы на прямую рекламу в бюджет строительного объекта. А имиджевая реклама имеет более широкий спектр воздействия и рассчитана на долгосрочную перспективу. В этом случае основная нагрузка ложится на самого застройщика», — разъясняет генеральный директор ГК «УНИСТО Петросталь».

Быть не как все

Но пролистывая каталог или просматривая сайты с предложениями, ловишь себя на мысли, что они все одинаковы. Как же выделить «из толпы» тот самый дом и квартиру? Во-первых, изучить внимательно предложение, а во-вторых — просмотреть все конкурирующие между собой фирмы.

На самом деле создать «продающую» рекламу довольно сложно. Привлечение внимания потенциальных покупателей при помощи нестандартных находок — беспроигрышный вариант. Ведь не секрет, что вначале мы обращаем внимание на что-то броское, а уже потом начинаем изучать предложение в целом.

Для того чтобы обойти конкурентов, которых на рынке предостаточно, застройщики идут на различные ухищрения. «При изначальном позиционировании объекта необходимо придумать "фишку" объекта, которая будет его отличать от других похожих», — говорит Арсений Васильев и рассказывает, как группа компаний «УНИСТО Петросталь» использовала известное всем сказочное название «Тридевяткино царство», которое на основе проведенных компанией исследований вызывает положительные эмоции у целевой аудитории. 

«Кепка в подарок» или имидж?!

Луиза Перисаева упоминает различные акции и рекламные ходы. «Кепка в подарок» при покупке квартиры, конечно, малопривлекательный ход, гораздо эффектнее выглядит балкон, часть метров, кухня и т. д., т. е. завуалированная скидка, но и прямое объявление дополнительных скидок — тоже действенный способ.

Виктория Мончинская смотрит шире: «Многие компании годами наращивают определенный имидж компании и ее проектов. После чего покупатели выбирают объекты по названию бренда и меньше обращают внимание на характеристики объекта. Сегодня на рынке мало компаний, который готовы вкладываться в "эмоциональную" рекламу, отдавая предпочтение рекламе, которая сразу принесет деньги. В данном случае самый быстрый способ добиться продаж — использование "рациональной" рекламы, другими словами — показать покупателю все преимущества покупки квартиры в проекте (наличие инфраструктуры, местоположение, цена и др.). При этом современный покупатель уже привык и позитивно относится к данному формату», — рассказывает начальник отдела рекламы ЗАО «БФА-Девелопмент».

Изучай и покупай

Что в итоге? Дом выбран, квартира присмотрена. Но прежде чем ехать в офис застройщика, покупатель должен внимательно изучить рекламный модуль. И здесь можно воспользоваться несколькими простыми правилами. Во-первых, читать внимательно все, что написано мелким шрифтом. Во-вторых — внимательно изучить конкретное предложение, которое заложено в рекламном модуле.

Виктория Мончинская: «В рекламном модуле необходимо обратить внимание на разрешительную докуметацию: ФЗ №214 , проектная декларация. Чтобы можно было зайти на сайт девелопера и ознакомиться с проектом. А вот писать о том, что компания привлекает средства с помощью ипотеки, нельзя, поскольку в данном случае компания должна иметь лицензию на банковскую деятельность».

Проведя небольшое исследование и попросив около 20 жителей Петербурга назвать навскидку застройщика или хотя бы объект, мы выяснили, что в основном упоминали компании «на слуху», то есть тех, кто постоянно дает рекламные сообщения. Вот и получается, что реклама, какая бы она ни была, нужна. Ведь не секрет, что именно она — двигатель торговли.

Разумная Недвижимость