Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Как построить карьеру риэлтора или 9 историй о профессии?

“Вход” в профессию “риэлтор” никак не регламентирован. Что это значит? Стать риэлтором в одночасье может любой человек, то есть для некоторых хватает продать свою квартиру. И он уже считает себя риэлтором. Как ни странно для того, чтобы стать полноценным специалистом в области недвижимости необходимо учиться, правда, далеко не за партами в уютных кабинетах.

Пока тебя не кинут, ты не риэлтор

Самая частая фраза, которую говорят и клиенты, и риэлторы: “Совесть? Не, не слышал”. Что это значит? Что это игра. Клиент пытается обмануть риэлтора. Например, не платить комиссионные или заплатить меньше, чем было оговорено. Риэлтор же пытается решить вопрос клиента быстро, а не качественно. Среди риэлторов есть даже поговорка: “Пока тебя не кинут, ты не риэлтор”.

Подработка за Ваш счёт

Смешно читать про подработки в агентстве недвижимости. У большинства россиян купля-продажа квартир происходит раз в жизни. А тут какой-то стажер слегка “подхалтурил” с Вашими документами и несколькими миллионами Ваших рублей.

Мой старт...

Как известно низший класс, с которого начинают многие среди специалистов по недвижимости - это найм. Это самый короткий цикл работы, но и самый “грязный”. В некоторых случаях даже унизительный. При слове “найм” у меня всплывает в памяти картина - питерская зима, 11 часов вечера, а я стою на другом конце городе и показываю квартиру клиенту. Тогда сделка состоялась. Клиент сел в свою прогретую машину, а я полчаса шел по безлюдным дворам в сторону метро. Единственное, что меня грело - 25 тысяч рублей комиссионных и температура 39 на новый год.

Переход на второй уровень

Следующий сегмент - это продажа “вторички”. Чаще всего, риэлторы-вторичники это женщины. Природа наделила их жизнестойкостью, вниманием, да и нервы у них покрепче. В отличие от мужчин, дамы лучше приспособлены к монотонному труду. Например, документы, переговоры - дело достаточно нудное.

Переход же в эту прослойку, как правило, ознаменован неожиданными звонками клиентов. Они вдруг начинают обращаться с просьбами помочь купить или продать квартиру. С этого момента аренда постепенно исчезает с горизонта. Её просто невозможно совмещать с другими делами. Она, как комета, настолько быстро проносится над головой, что не успеваешь загадать желание.

Вторичники ходят медленно и вальяжно. Теперь у них другие темпы, как и заработки. По статистике, комиссия риэлтора на вторичном рынке составляет 3-4 процента от стоимости объекта. Средняя же стоимость объекта в Петербурге на этом рынке составляет около семи миллионов рублей. Таким образом, агент получает 200-250 тысяч рублей с одного объекта. В месяц же хороший специалист может провести от 2 до 7 сделок.

“Загородка” и “коммерция”

Риэлторов, работающих с загородной или коммерческой недвижимостью можно отнести к специалистам, находящимся на третьем уровне. Срок экспозиции объекта на этом рынке гораздо длиннее. Например, в моей практике была история с продажей ресторана, которая длилась 3,5 года. В результате, конечно, я получил хорошие комиссионные, но терпение здесь требуется 99 уровня.

Кроме того, важным элементом успеха работы с представителями бизнеса является необходимость научиться их понимать. Всё-таки бизнесмены это специфичные люди. Если человек овладевает всеми необходимыми навыками, то средний заработок его растёт. Например, совершив сделку с коммерческим объектом можно получить комиссию в размере 500-700 тысяч. Иногда -- пару миллионов рублей.

Другой мир

Риэлторы, которые работают на рынке элитной недвижимости и закрытых продаж попадают в другой мир. Мир больших денег. Минимальные комиссионные здесь составляют от 3 до 5 миллионов рублей в месяц. Когда доход становится на порядок выше, то заметно меняется мышление. Я это испытал на себе. Человек начинает иначе смотреть и оценивать происходящее. Главное - не заиграться, ведь подниматься обратно гораздо сложнее.

На этом рынке риэлторы работают не просто с квартирами, а с эксклюзивными объектами,ы стоимость которых порой превышает миллиарды рублей.

Риэлтор риэлтору - друг, товарищ и корм

Агенты не чувствуют грани дозволенного. Если говорить о рынке найма, то здесь риэлтор риэлтору враг. На рынке закрытых продаж начинается самый настоящий каннибализм. Например, у вопроса “жрать или не жрать?” есть немалая цена. Задайте себе вопрос: как бы поступил со своим менее опытным коллегой, когда на кону стояло бы 20.000.000 рублей? Не многие удержатся.

Справедливость иногда случается

Была у меня ситуация, когда мой клиент меня кинул, а встречный агент, причём это была девушка, выплатила мне 50 процентов со своей комиссии. “Руслан, я хочу с тобой сама рассчитаться за сделку по этой квартире. Мы рано или поздно оказываемся в таких ситуациях. Дай мне номер своей карточки”, - сказала она. Джентельменский поступок, который совершила девушка-риэлтор.

Риэлторская тайна

Настоящий профессионал заботится о своих клиентах. Информация, которая вольно или невольно попадает к риэлторам, -- на грани добра и зла, черного и белого.

Однажды я приехал на сделку, комиссия по которой составляла 30 млн рублей. На тот момент, эта сумма намного превышала мой заработок за пять прошедших лет. Со стороны покупателя присутствовала целая группа адвокатов и агентов по недвижимости. Это была попытка психологического давления, но сбило с толку меня другое. Покупателем оказалась любовница моего клиента. То есть я продаю дом за 400 млн рублей, но весь театр заключается в том, что покупатель - любовница владельца дома.

В какой-то момент, я почувствовал, как мой клиент уважаемый и очень серьёзный человек меня просто сканирует, ведь в моих руках оказалась судьба семьи. Я не подал виду. Жена моего клиента ничего не заподозрила и сделка прошла успешно.

Главное в этой истории то, что я не имел права поступить по-иному. Риэлтор не имеет права решать судьбу семьи.

“Риэлтор - это не просто посредник между продавцом и покупателем, это не просто проводник в мире недвижимости. Это эксперт. Агент и юрист в одном лице. На мой взгляд, только персональная ответственность и персональный бренд может сделать рынок лучше. Довериться конкретному человеку по рекомендации гораздо проще, чем какой-то даже очень крупной и известной компании”, - Руслан Соешев, риэлтор и владелец компании MegaAgent.