Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Михаил Марченко: Роль вторичного рынка в 2020 году резко возрастет

О том, к чему приводит неспособность к простым арифметическим действиям в очереди на ипотеку, чего ожидать риэлторам из десятки лет работающих на рынке недвижимости агентств, и как не перехитрить себя, стремясь сэкономить за счет KPI, рассказывает бизнес-аналитик и эксперт рынка недвижимости Михаил Марченко.

Что наиболее всего заслуживает внимания при оценке уходящего года?

Конечно же, ключевым событием 2019 года стал переход застройщиков на проектное финансирование. Внесенные в 214-ФЗ поправки, обязывающие застройщиков продавать квартиры через эскроу счета, сделали закон очень далеким от совершенства. Практике его применения всего полгода, причем на относительно небольшом количестве проектов и только на самых начальных и простых стадиях, поскольку большинство существующих проектов реализуется по старой схеме. Однако проблемы, осложняющие работу застройщиков и делающих жизнь дольщиков неспокойной, уже очевидны.

Мало того, что переход на эскроу счета сделал квартиры в новостройках значительно дороже, никто теперь не знает, откуда и как брать деньги на специфичные этапы работ, например на озеленение придомовой территории, если сдача дома происходит зимой. Маневрирование ценой за квадрат также резко ограничено, что не дает возможности застройщикам набирать необходимые темпы продаж на начальном этапе строительства. И таких нюансов очень много. Разработчики поправок все силы приложили к тому, чтобы регламентировать начало проекта, а на практические моменты его реализации и завершения их усилий и внимания уже традиционно не хватило.

Принято говорить, что поправки защитили покупателей квартир в новостройках от рисков связанных с недобросовестными застройщиками. В действительности, они «защищают» покупателей от самой покупки, делая недвижимость недоступной для большинства россиян. При этом как ни странно, в результате применения нового закона весь банковский и строительный бизнес фактически сосредотачивается в руках нескольких крупных игроков рынка, удар по экономике которых от спада продаж на рынке недвижимости будет иметь далеко идущие последствия для всей экономики страны – пострадавшие компании придется поддерживать средствами из госбюджета. В результате введения нового закона фактически выиграл только «крупняк» банковского и строительного секторов экономики, а граждане традиционно оплачивают этот «маневр».

Недостаток средств на покупку жилья успешно компенсирует ипотека...

Да, и это одна из причин, по которой в 2019 году россияне из числа заемщиков банков продолжали обнищать. За последние 10-12 лет сформировалась хорошо отлаженная система по изъятию денег из людей с помощью различных банковских продуктов: автокредитов, потребкредитов, овердрафтных банковских карт, ипотеки и т.д. И вот в начале года выяснилось, что население России уже предельно закредитовано. Доля свободных денег в большинстве семей практически нулевая. Тем не менее, они ждали, что цены на жилье будут относительно невысокими, сохраняясь на уровне 2018 года. Но в начале 2019 обнаружили подорожание из-за поправок в 214-ФЗ. Плюс банки ужесточили требования к заемщикам, резко снизив объемы выдаваемых кредитов от банков первого эшелона, перебросив готовый сабпрайм на прочие кредитные организации. Покупатель начал перетекать в аренду и в отложенный спрос.

Значит, рост выдачи ипотечных кредитов в 2020 году должен замедлится?

Он упал уже в этом году. В следующем году выданных займов, вероятно, станет меньше. Жить ведь можно не только в купленной в ипотеку квартире, но и в арендованной. За последние 10-12 лет в Петербурге и прикадовых локациях Ленобласти сформировался большой рынок аренды. Это квартиры как в недавно введенных в эксплуатацию домах, так и построенных в советское время. В них можно въезжать сразу, они обставлены и находятся в хороших местах: рядом с центром, у станций метро.

При этом ежемесячный платеж за аренду ниже, чем по ипотечному кредиту, мобильность арендатора выше, чем собственника. Если вы живете один, скорее всего, хватит однокомнатной квартиры. Появилась семя, родился ребенок – переезжаешь в двушку. Начались финансовые проблемы, находите жилье подешевле. При этом всегда можно выбрать место поудобнее, поближе к работе. Аренда в данном случае является здравой альтернативой покупке жилья в собственность. И переориентация с покупки жилья на его аренду – тоже один из итогов 2019 года.

Насколько может снизиться количество выдаваемых ипотечных кредитов?

Зависит от скорости обнищания населения и возврата ипотечной ставки к 9% (такие прогнозы тоже есть). Конечно, и сегодня есть люди, способные без напряжения оплачивать ипотечные кредиты. Но очень многие берут ипотеку по инерции. Это люди, которые, даже повзрослев, так и не научились считать деньги.

Ведь еще одной новацией 2019 стало увеличение средних сроков кредитования. С привычных 7-8 лет они увеличились до 20 и более лет. Это говорит о том, что, если раньше кредит на квартиру брался с уверенностью и трезвым расчетом, то теперь это делается на авось – может быть, как-нибудь рассчитаюсь, может, повезет, пусть даже переплатим за эту квартиру трижды. Мало того, что эти заемщики не уверены, смогут ли платить все 20 лет, они еще, похоже, не очень понимают, что за это время выплатят банку сумму, на которую можно купить две или три таких квартиры.   Надежду внушают только ростки рефинансирования. Если они дадут всходы, рефинансирование станет стандартной процедурой для оптимизации кредитных трат заемщика и поможет не переплачивать в два-три раза.

Уже сейчас приходится слышать о возвращении интереса покупателей ко вторичному рынку жилья. В основном из-за того, что новостройки дорожают, а продавец квартиры на вторичке снизит цену быстрее и сильнее, чем застройщик.

Думаю, резкое увеличение операций на вторичном рынке недвижимости станет одним из трендов следующего года. Вторичка является серьезной альтернативой строящемуся жилью. И всем сервисам, которые с ним связаны. Прежде всего, банковским. И дело не только в том, что и без того дорогие новостройки продолжают расти в цене. В последнее время появились и люди, всерьез подходящие к продаже квартир на вторичном рынке, и помогающие им сервисы.

Риэлторы, например, заметно помолодели. Средний возраст специалиста по недвижимости снизился с 52 лет до 39. Эти люди обладают всеми необходимыми для этого знаниями и работают самостоятельно, вне агентств. Их старшие товарищи, давно работающие на вторичном рынке, остаются в агентствах, которые превратились в агрегаторов стареющих спецов. Там они получают привычную поддержку по подготовке сделок и юридическую помощь.

Благодаря своей энергичности новая генерация риэлторов успешно работает на значительной части рынка. Им помогают банки. Банки за прошедший год вывели на рынок услуги для операций с недвижимостью и выполняют одну из основных функций агентства недвижимости - обеспечивают правовую чистоту сделки. Они выполняют также все операции по подготовке сделки, по проверке объекта недвижимости и по расчетам. Банки выделяют целые отделы для подготовки договоров купли-продажи недвижимости, чтобы избавить от рисков продавцов и покупателей. Раньше все эти операции выполнялись агентством недвижимости. Единственное, что не делает банк – не ищет клиента. Эту работу выполняют «помолодевшие» агенты.

Старые агентства недвижимости, работающие на рынке с начала 90-х годов прошлого века, рискуют потерей клиентов. Теперь агентства нужны только в тех случаях, когда требуется очень глубокая проработка сделки, и такая же юридическая экспертиза - то есть при сложных и очень сложных сделках.

Звучит почти как реквием по старым агентствам недвижимости...

Я уверен, что агентства, которые хотят продолжать свою работу на рынке, а не погружаться в социальную функцию, будут очень сильно омолаживаться как в разрезе персонала, так и в разрезе используемых технологий управления. Потому что собственникам агентств очень важно не потерять бизнес вместе с возрастом своих сотрудников и ограничениями на используемые технологии, которые накладывает данный возраст. Мы сейчас видим, как одно из крупнейших в городе сетевых агентств предпринимает очень большие усилия по омоложению персонала и внедрению современных методов работы. И нет сомнений, что эти усилия в ближайшем будущем будут вознаграждены увеличением доли рынка данного агентства.

Последний вопрос о новой терминологии. Сегодня все чаще можно слышать о KPI. Почему это словечко стало в последнее время таким модным на рынке недвижимости? Еще один тренд?

Да, именно еще один... Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators) можно смело считать еще одним трендом уходящего года. С усложнением экономических условий и застройщики, и банки, и все остальные участники рынка стали задумываться об эффективности затрат, которые они несут, привлекая клиентов. Поэтому всем своим партнерам по рынку, в том числе внешним рекламным и PR-агентствам, застройщики, банки и прочие участники рынка недвижимости стали задавать быстро ставший стандартным вопрос – какую гарантированную выгоду вы можете принести, если я покупаю ваши услуги?

В результате, многим поставщикам услуг рынка недвижимости, и рекламным и PR-агентствам тоже, придется потуже затянуть пояса, а кому-то и вовсе уйти с рынка. Тем не менее, это тот случай, когда те, кто начинает ориентироваться на KPI, рискуют перехитрить самих себя. Представление о том, что работа с поставщиками услуг по KPI является более дешевым способом и позволит сэкономить деньги – иллюзия.

Любая работа по KPI, а не по фиксированной цене, ведет к удорожанию услуги. Если на первичном рынке лид в генерации раньше стоил порядка 250-300 рублей, на выходе сделка стоила около 30-40 тысяч, то сегодня ситуация точно такая же. Не стоит ожидать, что поставщик рекламных, пиар или иных услуг приведет готового клиента задешево. Если приведет, то за совершено другие деньги, за ту сумму, которая будет сопоставима с его затратами на поиск плюс маржа. Да, KPI делает работу с подрядчиками более прозрачной. Но также и более дорогой. Перевод рынка на KPI вышибет с него всех неэффективных поставщиков услуг. Но услуги оставшихся на нем самых лучших компаний станут значительно дороже. Внедрение KPI, как явного показателя ценности, никогда не даст получить ценную услугу по-дешевке.