Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Ошибки продавцов квартир

Чего не стоит делать, продавая квартиру на вторичном рынке?

При выборе квартиры на вторичном рынке покупатель в первую очередь оценивает ее потребительские характеристики, которые указаны в объявлении. Это метраж квартиры, качество дома, месторасположение, этаж, вид из окон, близость метро, транспортная доступность и т.д. Эти факторы, как правило, являются первоочередными, так как у покупателя всегда есть определенный образ квартиры, которую он ищет. Но поскольку идеальной квартиры не существует, многие покупатели ориентируются в основном на два-три обязательных фактора, которые они выделили для себя.

Однако продавцы не всегда могут адекватно оценить свою собственность и правильно ее представить на рынке. В результате чего собственник не сможет в течение долгого периода времени найти на свой объект покупателя. «Разумная недвижимость» попросила экспертов выделить основные ошибки, которые совершают продавцы на вторичке.

№ 1. Завышение/преуменьшение стоимости.

Основной ошибкой многих продавцов недвижимости на вторичном рынке является некорректная оценка своей собственности. При этом почти все собственники недвижимости склонны переоценивать свое жилье. У продавцов всегда есть желание выставить свой объект по максимальной цене, а поскольку они боятся прогадать или продешевить, то завышают стоимость объекта, не учитывая при этом многих нюансов и факторов, которые влияют на ценообразование.

«Часто люди не считают нужным анализировать текущие условия рынка и оценивать характеристики своего жилья, — отмечает Елена Мицкевич, эксперт вторичного рынка АН «Итака». — Они формируют цену, исходя из собственных потребностей. Хочется продавцу получить 4 миллиона за свою квартиру, он и выставляет ее по этой цене».

Нередко собственники завышают стоимость квартиры, если в ней недавно был сделан ремонт, пусть даже и косметический. В этом случае владельцы пытаются выручить чуть больше или полностью окупить вложения, но, как показывает практика, это невозможно.

«Например, был случай, когда собственник сделал в своей «хрущевке» на первом этаже хороший ремонт, — рассказывает Елена Мицкевич. — В связи с этим он решил, что теперь ее можно продать не за 3, а за 3,5 миллиона. В итоге сначала выставили на продажу ее за 3,45 миллиона, а продали все-таки за те же 3 миллиона. Покупатели сейчас тоже стали более грамотными, переплачивать не хотят».

Случается, что некоторые собственники, не проведя анализа рынка, даже преуменьшают стоимость своей квартиры. Поэтому очень важно перед тем, как подать объявление, грамотно составить анализ ее стоимости. Но для того чтобы оценить квартиру, недостаточно просто посмотреть на нее, так как даже при использовании различных баз данных зачастую оценка будет являться ошибочной. Потому что если квартира стандартная, в этом случае на нее тоже будут влиять состояние лестницы, вид из окна, соседи, расположение самого дома и т.д.

№ 2. Умалчивание недостатков своего варианта.

Некоторые продавцы замалчивают недостатки своих объектов, предполагая, что покупатель увидит много достоинств. Но это ошибочное мнение. Те разочарования, которые могут испытать потенциальные покупатели, обнаружив не то, что они ожидали, приводят к негативному восприятию объекта. «Например, как-то продавец скрыл в своем объявлении, что в квартире сидячая ванна. Все потенциальные покупатели, которые приходили смотреть объект, видя это, уходили разочарованными. Квартира экспонировалась очень долго. Стоило нам в объявлении указать наличие сидячей ванны, как покупатель нашелся, достаточно быстро. Клиенты, которые шли смотреть этот объект, не испытывали разочарования, поскольку у них изначально не было завышенных ожиданий», — комментирует Алексей Шленов, исполнительный директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

Зачастую продавцы не хотят замечать минусы своего жилья — отсутствие ремонта, общее состояние дома или не совсем выгодное его местоположение. Из-за этого продажи могут затягиваться до полугода, хотя обычно это занимает от 1,5 до 3 месяцев.

№ 3. Демонстрация потенциальным покупателям неубранной / переполненной вещами квартиры.

Традиционно, чистая, не слишком заставленная вещами квартира продается быстрее. А вот грязная посуда на кухне, неубранный санузел, разбросанная одежда или коробки с вещами могут привести к тому, что многие потенциальные покупатели не захотят приобретать такую квартиру. Клиенту на подсознательном уровне не захочется покупать такой объект, хотя он даже не всегда сможет сформулировать, что именно его там не устраивает.

По мнению экспертов компании «Миэль», при показе квартиры необходимо учитывать, что не все покупатели обладают богатой фантазией и абстрактным мышлением и могут представить, что получится, если вывезти из нее старую мебель и сделать ремонт. К тому же сильно заставленная и захламленная квартира визуально кажется меньше.

№ 4. Не предупреждают заранее о состоянии подъезда или виде из окна.

Состояние подъезда в доме для многих покупателей — крайне важный аспект для принятия решения о покупке. Если подъезд маленький, непрезентабельный, с неприятными запахами, и это нельзя устранить — об этом стоит предупредить, поскольку потенциальный покупатель все равно обнаружит подобные «нюансы», когда придет на просмотр и испытает отторжение и дискомфорт.

Вид из окон также может стать определяющим фактором при выборе квартиры. Безусловно, не все квартиры могут похвастаться окнами на парк или набережную, но если окна выходят на железную дорогу, завод или склад, стоит сказать об этом покупателям еще перед просмотром.

«Также при выборе квартиры важно, чтобы просмотр осуществлялся всеми членами семьи, принимающими решение. То, что может понравиться одному, не всегда понравится другому», — заключает Алексей Шленов.

№ 5. Неверно составленное объявление.

Как и в любой рекламе, здесь важна честность и добросовестность. Потенциальных покупателей чрезвычайно огорчают истории про отличное состояние, которое на деле оказывается отсутствием ремонта. «Если в объявлении была заявлена площадь в 54 кв. м, а на деле 46 кв. м скандала при просмотре не избежать, — говорит Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН «АРИН». — Покупателю точно не понравится, что он потратил свое время на просмотр, особенно если квартира расположена довольно далеко, а его в итоге обманули».

При составлении объявления важно учесть следующие факторы:

Необходимо полноценно раскрыть всю информацию о квартире и подробно описать ее положительные стороны. Это может быть вид из окна, недавний ремонт, хорошее состояние дома или подъезда. Также в рекламном объявлении следует четко указать цену объекта и возможность скидки, поскольку иногда снижение стоимость объекта даже на 50 тыс. рублей дает существенное увеличение активности по звонкам.

Тон объявления должен быть серьезным, поскольку к курьезным объявлениям, касающимся недвижимости, покупатели проявляют гораздо меньше доверия.

На руку продавцу сыграет размещение фотографий квартиры.

«В целом же, чтобы избежать возможных ошибок при продаже квартиры, нужно поставить себя на место покупателя, — объясняет Владимир Спарак. — На какое объявление вы бы обратили внимание? Какую информацию вы хотели бы там видеть? И т.д.»

Разумная Недвижимость