Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Зачет или не зачет

Не секрет, что покупатели первичной недвижимости нередко приобретают новое жилье, используя средства от продажи старой квартиры на вторичном рынке. Спрос, как известно, рождает и предложение: около 5 лет назад строительные компании стали предлагать клиентам специальные схемы покупки жилья в зачет имеющейся квартиры. Сейчас рынок насыщен подобными предложениями застройщиков, которые преподносят зачетную схему как выгодный и действенный способ приобрести недвижимость в новостройке.

Какие условия зачетных схем предлагают петербургские компании на сегодняшний день? С чем придется столкнуться покупателям, решившим использовать этот механизм? И на самом ли деле зачетные схемы так выгодны для клиента? Попробуем разобраться.

Во-первых, сразу же стоит отметить, что в Санкт-Петербурге практически не существует зачетных схем в чистом виде, когда застройщик в качестве оплаты за новую квартиру берет на реализацию старую квартиру клиента. Связано это с тем, что продажа недвижимости на «вторичке» — непрофильный бизнес для строительной компании, сопряженный с рисками, потерей временных и трудовых ресурсов. Как рассказал Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой», «компании, предлагающие зачетные схемы своим клиентам, все, так или иначе, реализуют их не своими силами, а совместно с агентствами, которые непосредственно занимаются продажей имеющейся у клиента недвижимости.

Классическая зачетная схема выглядит следующим образом: покупатель заключает со строительной компанией договор на покупку новой квартиры и вносит сумму первоначального взноса, после чего понравившаяся ему квартира в строящемся доме бронируется, а ее стоимость фиксируется. Параллельно заключается договор с партнером застройщика — агентством недвижимости, которое в обозначенный договором срок пытается реализовать квартиру клиента на вторичном рынке. Если все проходит удачно — покупатель вносит остаток денежных средств за квартиру в новостройке и сделка закрывается. Если же продажа вторичного жилья по каким-либо причинам не завершается успехом — клиенту, как правило, возвращаются средства, внесенные в качестве первоначального платежа. Так выглядит базовая схема, которая может варьироваться в зависимости от условий конкретного застройщика.

Различные зачетные схемы отличаются суммами первоначального взноса, сроками, выделенными на продажу квартиры на «вторичке», и т. д. Мы решили сравнить условия зачетных схем четырех игроков петербургского строительного рынка — строительной компании «Отделстрой», застройщика «РосСтройИнвест», строительного холдинга «RBI» и группы компаний «Кивеннапа».

№ 1

Как рассказал начальник отдела продаж Николай Гражданкин, на данный момент в компании «Отделстрой» действует программа «Зачет жилья», которая распространяется на объект «Новый Оккервиль»: «Клиент вносит 20% стоимости квартиры, и мы фиксируем ее цену на 3 месяца, необходимые для продажи его старой недвижимости. Клиент заключает договор с одним из наших партнеров — агентств недвижимости, которые обязуются за 3 месяца найти покупателя на имеющуюся у клиента квартиру, провести нотариат и зарегистрировать сделку». Оценка имеющейся у клиента недвижимости производится бесплатно в течение 5 дней.

«При успешном завершении сделки по недвижимости “на вторичке”, клиент вносит полученные от продажи квартиры средства в качестве второго платежа. Если возникают сложности с продажей имеющейся квартиры в течение 90 дней (например, клиент хочет продать ее слишком дорого), ему возвращаются средства, внесенные в качестве первоначального взноса. Также предусмотрена возможность совмещения этой программы с рассрочкой и ипотекой».

№ 2

Несколько иные условия предлагает застройщик «РосСтройИнвест», в зачетной схеме которого участвуют квартиры жилого комплекса «Утренняя звезда». Специалист по вторичной недвижимости (услуги которого будут стоить клиенту 3,4 % от стоимости квартиры) оценивает зачетное жилье и, если цена устраивает клиента, квартира выставляется на продажу.

При этом договор бронирования заключается сначала на 1 месяц, чтобы посмотреть, проявит ли покупатель интерес к квартире и при положительной динамике продлевается до 2,5 месяцев, в течение которых стоимость понравившейся квартиры не меняется. При отсутствии покупателей клиенту предлагают снизить стоимость и, если он отказывается, договор бронирования расторгается без уплаты каких-либо взысканий.Когда вторичное жилье продано, заключается ДДУ, клиент оплачивает забронированную квартиру и сделка закрывается. Специалисты «РосСтройИнест» также готовы рассмотреть дополнительные варианты доплаты (рассрочку и ипотеку), если клиенту не будет хватать средств на выбранную недвижимость.

№ 3

Зачетная схема строительного холдинга «RBI», распространяющаяся на квартиры в ЖК «Новелла». По словам специалистов компании, схема «Выгодный зачет» позволяет реализовать квартиру клиента по рыночной стоимости либо с минимальным дисконтом в 5–10%. Выглядит она следующим образом: после оценки недвижимости специалистом (проводится бесплатно в течение 5 дней) клиент заключает договор с партнерским агентством недвижимости на продажу квартиры в срок до 90 дней. Примечательно, что оплату работы агента по вторичной недвижимости (около 4 % комиссионных) компенсирует холдинг, что позволяет клиенту сэкономить на процентах агентству. Параллельно покупатель заключает с «RBI» договор на покупку квартиры в новостройке и вносит первоначальный платеж (10 % от стоимости квартиры). Далее все происходит по стандартной схеме: квартира бронируется, ее стоимость фиксируется, и, в случае чего, клиент имеет возможность вернуть свои деньги обратно. При этом покупателю предоставляется возможность получить дополнительные скидки (!), в зависимости от того, сколько процентов от стоимости жилья составил первоначальный взнос. Таким образом, клиент может дополнительно сэкономить от 1,50 % до 5,25 % с каждого квадратного метра квартиры.

№ 4

Последняя из рассматриваемых нами схем (распространяется на все объекты группы компаний «Кивеннапа») существенно отличается от предыдущих. Для зачета стоимости нового жилья «Кивеннапа» выкупает имеющуюся у клиента недвижимость, заключая с ним договор купли-продажи. При этом продастся квартира на вторичном рынке или нет — уже проблемы застройщика. Первоначальный взнос должен составлять не менее 10 % от стоимости квартиры. Если у клиента после зачета квартиры все же не хватает средств для приобретения новой — застройщик готов предоставить беспроцентную рассрочку на сумму до 500 тысяч рублей. Весьма удобные для клиента условия, за исключением одного важного момента: по словам специалистов компании, в зачет жилья «Кивеннапа» принимает только наиболее «ликвидные» объекты. Под «ликвидными» объектами в данном случае понимается недвижимость, расположенная на территории Петербурга в домах, не позже 2005 года постройки.

Как рассказал Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой», «в целом зачетные сделки носят единичный характер и составляют не более 4 % от общего объема продаж. Связано это с длительностью проведения сделок на “вторичке”, особенно если они имеют характер цепочек».

Впрочем, по мнению Сергей Топорников, руководитель отдела продаж «Первого ипотечного агентства», зачетные схемы будут пользоваться все большей популярностью: «Сейчас сильной популярности нет, но это пока. Так же было и с ипотекой: еще 5 лет назад никто и представить не мог, что почти 40 %, а иногда и 60 % проданных квартир на первичном рынке будут реализовываться с применением ипотеки». По словам г-на Топорникова, «зачетные сделки до сих пор не набрали большой популярности лишь потому, что большинство покупателей хотят поменять свою единственную квартиру на новую. И если приобретать жилье в зачет по такой классической схеме, то покупателю просто негде жить, пока строится новая квартира. Поэтому подобные схемы очень хорошо работают со вторыми квартирами в семье, а не с основной жилплощадью».

Николай Гражданкин дополняет, что «вариант приобретения жилья в зачет имеющегося наиболее удобен при покупке квартиры в уже сданной очереди, так как в этом случае временной разрыв между продажей старой квартиры и заселением в новую практически отсутствует».

Выгодно или нет?

Все эксперты сходятся во мнении, что основное удобство зачетной схемы для клиента — это экономия времени (так как профессионалы сделают все самостоятельно, с минимальными усилиями со стороны покупателя), а также «заморозка» стоимости квартиры. Из существенных минусов обозначим необходимость продажи  жилья ниже его рыночной стоимости, чтобы уложиться в обозначенный срок. Кроме того, как рассказал Сергей Топорников, «некоторые застройщики, чтобы обезопасить себя от лишних трат и рисков отказа клиента в середине сделки, могут попросить внести невозвратный залог, аванс». 

Существует мнение, что программа «квартира в зачет» — это всего лишь очередной маркетинговый ход застройщиков, направленный на привлечение внимания клиентов. По словам Леонида Сандалова, заместителя директора АН «Бекар», «никаких особых преимуществ зачетные схемы не дают, и для покупателя все будет зависеть от сроков реализации его старой квартиры».

Похожего мнения придерживается и ведущий специалист АН «Итака» Дмитрий Кулик: «Зачетные схемы не являются действенным способом приобрести жилье. Сегодня некоторые известные строительные компании предлагают достойную альтернативу: например, внести в качестве первоначального взноса 10 %, а остальную сумму доплатить через несколько месяцев. А за это время можно спокойно успеть продать старую квартиру на вторичном рынке».

Разумная Недвижимость