Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Тест-драйв квартир – маркетинг на пользу покупателю

Фото: Life-Of-Pix / Pixabay

Одним из новых трендов на рынке недвижимости стал тест-драйв квартиры. В чём суть данного предложения, и какую пользу от этого получают покупатели квартир? Об этом порталу «Разумная Недвижимость» рассказали московские эксперты.

Международная практика

Предложения тест-драйва квартир, с которыми пытаются экспериментировать российские девелоперы, в международной практике не новы. Обычно подобный инструмент продаж используют при реализации проектов высокой стадии готовности.

—Такой эмоциональный ход может быть неплохим стимулом продаж для нерешительных клиентов. Тестовый период проживания в квартире необходим собственникам, чтобы оценить окружение дома, логистику, а также работу управляющей компании и сервисных служб. Это неплохая идея для развивающегося рынка, но она довольно рискованна для застройщика, – считает руководитель отдела продаж ГК INSIGMA Александра Голубева.

По словам эксперта, в премиальном сегменте на американском и европейском рынках, где большинство проектов выводится с отделкой и меблировкой, также можно встретить предложения проживания на условиях аренды, особенно если это апартаменты под отельным управлением.

За рубежом брокеры часто сталкиваются с запросом покупателя пожить несколько дней в выбранной квартире при продажах дорогой недвижимости от собственников. Это разумное решение для практичного покупателя, чтобы в полной мере прочувствовать атмосферу района в разное время суток, понять, насколько хороши звукоизоляция и кондиционирование в квартире (особенно если это историческое здание или элитный дом давнего времени постройки), оценить работу сервисных служб и обеспечение безопасности в доме.

Оправданный маркетинг

На российском рынке тест-драйв квартир – один из недавних трендов, его стали применять девелоперы в качестве альтернативы традиционной продаже жилья. По сути, это маркетинговый инструмент, позволяющий реализовать непроданные квартиры.

—Решение пойти на такой ход говорит о том, что у застройщика после сдачи дома в эксплуатацию остались непроданные квартиры. Возможно, определённую аудиторию такая акция и привлечет – например, граждан, которые по каким-либо причинам не могут оформить ипотечный кредит, или которым тяжело одновременно платить за арендное жильё и ипотеку.
Однако шквала покупательских заявок не будет. К тому же для застройщика арендный бизнес – не профильное направление, и выгода от него ниже, чем при продаже квадратных метров, – говорит руководитель проекта «Рамблер/недвижимость» Rambler&Co Евгения Владимирова.

Старший вице-президент Банка ВТБ, руководитель проекта МФК Match Point Владислав Мельников также считает, что тест-драйв квартир – это, скорее, выход из кризисной ситуации, направленный на реализацию невостребованного объёма площадей в готовом жилом комплексе.

Впрочем, для покупателей это предложение несёт несомненные плюсы: во-первых, возможность пожить в квартире, которую он рассматривает для приобретения, во-вторых, зафиксированная в договоре стоимость квартиры и идущие в зачёт этой стоимости ежемесячные арендные платежи.

—А вот для девелопера эта затея – один большой минус, так как нет гарантий, что первые заселившиеся арендаторы примут решение о покупке своих квартир. Следовательно, застройщику придётся заниматься, по сути, доходным бизнесом: поиском арендаторов, устранением неполадок, косметическим ремонтом. Другое дело, если девелопер планирует расширить сферу бизнес-интересов за счёт аренды. В этом случае тест-драйв – оправданный маркетинговый ход, – полагает эксперт.

Генеральный директор компании BVH Илья Утин уточняет, что квартиры, предназначенные для тест-драйва, могут быть разными по площади и по планировке. В новое жильё завозят необходимую мебель, делают капитальный ремонт, устанавливают технику и даже проводят Интернет. В квартире есть всё, что необходимо для полноценного проживания.

—Смысл тест-драйва в том, чтобы потенциальные покупатели могли полноценно прочувствовать, как живётся в том или ином районе. Они смогут «пощупать» стены, пообщаться с жителями дома, изучить минусы и плюсы планировки. Это помогает людям принять правильное и взвешенное решение, – добавляет эксперт.

Из регионов в Москву

Где же конкретно, в каких регионах, районах и жилых комплексах покупателям могут предложить такую услугу, как тест-драйв квартиры?

—По такой схеме уже с прошлого года реализуются микрорайоны «Европейский берег» и «Стрижи» в Новосибирске. Появление данной услуги вызвано переизбытком предложения на рынке. Тем самым девелоперы пытаются привлечь сомневающихся покупателей, делающих выбор между несколькими ЖК. Такой выбор оправдан для плохо продающихся проектов и в то же время уверенных в своих реальных преимуществах, – рассказывает руководитель аналитического отдела «Мобил Строй XXI» Вячеслав Султанбаев.

В Московском регионе «тест-драйв» квартир успешно применяют два девелопера, рассказал управляющий партнер Rezidential Group Эмиль Захаряев. Один из таких проектов – ЖК «Новые Ватутинки» в Новой Москве, второй – «Загородный квартал» в Химках от компании RDI Group.

Генеральный директор ООО «Новые Ватутинки» Александр Зубец рассказал, что идея тест-драйва квартир возникла после строительства и сдачи одного из корпусов в рекордные сроки – чуть более чем за полгода.

—За такой короткий период удалось реализовать не весь объём предложения. А с учётом того, что все квартиры в ЖК сдаются с отделкой, мы решили в качестве эксперимента часть квартир предоставить для тестирования.

Однако не все столичные девелоперы видят пользу в таких экспериментах.

—Тест-драйв квартиры – это логичное решение для недвижимости высокого класса. Например, если дом находится не в центре, а где-нибудь в престижном пригороде, будет совсем неплохо, если люди поживут в нем месяц-два, повозят детей в школу, оценят преимущества загородной жизни. Но в экономе это бессмысленно, – говорит генеральный директор «СМУ-6 Инвест» Алексей Перлин.

Сегодня трудно сказать, наберет тест-драйв обороты или так и останется эксклюзивной акцией отдельных застройщиков. Однако в условиях падения покупательского спроса все средства хороши. В следующей публикации мы расскажем, как обстоят дела с тест-драйвом квартир в Петербурге.