Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

От репутации застройщика - к росту продаж

Ситуации с долгостроем и обманутыми дольщиками, активно освещаемые в СМИ, способствуют развитию более разумного подхода к покупке недвижимости. Казалось бы, только совсем отрезанный от информационных источников человек может приобрести квартиру, не ознакомившись с репутацией девелопера. В то же время, в кризис для большинства участников рынка цена на квартиру становится основным критерием при выборе первого жилья, что играет на руку недобросовестным застройщикам. Более продвинутые участники рынка все же предпочитают приобретать недвижимость у компаний, имя которых на слуху.

Девелоперы используют различные инструменты для укрепления репутации. Основные из них хорошо известны профессионалам: статьи в СМИ, публичные выступления первых лиц компании и, конечно, участие в конкурсах. К примеру, победа в Urban Awards, одной из самых престижных премий в сфере недвижимости, дает возможность застройщику серьезно укрепить свою репутацию и занять весомую позицию на рынке, оставив позади менее дальновидных конкурентов.

“Разумная недвижимость” обратилась к экспертам рынка с просьбой рассказать о том, как они поддерживают репутацию своих компаний, и насколько важен имидж застройщика для роста продаж.

Руководитель проекта «Ермышев Консалтинг» Дмитрий Ермышев:

Действительно, репутация застройщика - стала одним из основных инструментов продажи. Компанию должны не только знать, но и доверять ей. В этой связи я бы разделил репутацию на реальную и воспринимаемую. К реальной я отношу прозрачность и честность ведения бизнеса. К воспринимаемой - все рекламные и PR активности. Были примеры, когда компания, которая внешне себя показывала как успешная, в течение короткого времени приходила в упадок. Такое было с “О2 девелопмент” и с IMD Group.

Покупателю приходится балансировать между очень тонкими гранями: у неизвестной компании цены ниже, они вынуждены быть более открытыми и зарабатывать доверие. Крупные компании менее открыты и меньше внимания уделяют клиентам. Там деятельность превращена в конвейер, а цены на квартиры выше.

Руководитель отдела рекламы и связей с общественностью «MASTER девелопмент» Ольга Баранова:

Современный покупатель более умный, начитанный и уже все проверил перед обращением в строительную компанию. Откуда же такое количество обманутых дольщиков в Петербурге?

Во-первых, большинство из них - это дольщики компаний, недавно вышедших на рынок Петербурга, проверять им нечего. Так было с дольщиками “Города”, “O2” и даже ЛЭКа. Это люди, которые доверились, решили рискнуть, не было возможности заплатить чуть большую цену за более надежные объекты. А есть те, которые все понимали, знали, но надеялись что с ними в этот раз такого не случится, и вкладывали свои деньги с большим риском в компании с уже плохой репутацией.

Репутация застройщика играет очень важную роль. Она является определяющим фактором при выборе, с ней может соревноваться только цена. Данная аксиома подтверждена несколькими исследованиями и опросами.

Директор по стратегическому развитию ФСК «Лидер» Павел Брызгалов:

В век информационных технологий всю информацию о застройщике можно найти в интернете.

Вся информация о проектах и о нашей деятельности публикуется на официальном сайте корпорации. Там же можно отследить ход строительства домов через веб-камеры, которые в режиме on-line транслируют строительство объекта. Покупателю эта информация крайне важна, поскольку он находится в режиме ожидания и повышенной тревожности.

Участие застройщика в рейтингах также является дополнительной гарантией его надежности, ведь экспертное сообщество тщательно проверяет всех участников.

Но все это не будет работать, если застройщик не выдерживает взятые на себя обязательства перед участниками долевого строительства. Поэтому главным показателем репутации является деятельность застройщика – качество строительства и выполнение в срок взятых на себя обязательств.

Директор по развитию Компании Л1 Надежда Калашникова:

Современные рациональные покупатели при выборе жилья руководствуются тремя основными факторами: местоположением новостройки, стоимостью квадратного метра и репутацией застройщика. От того, какой опыт имеет компания, зависит многое: качество строительства, сроки ввода жилья, возможность выбрать наиболее выгодные условия покупки.

Компания Л1 является одной из старейших на рынке, в этом году мы отметили свое 25-летие. За годы работы было построено свыше 150 домов комфорт и бизнес-класса.

Участие в конкурсах и премиях, безусловно, повышает доверие как к самой компании, так и к отдельным ее объектам. Например, наши жилые комплексы «Империал», «Классика» и «Премьер Палас» неоднократно выходили в финал престижных профессиональных конкурсов. В этом году за звание лучшего сразу в четырех номинациях борется ЖК «Граф Орлов».

Директор департамента маркетинга и рекламы ГК “ЦДС” Иван Носов:

Поведение покупателя за последние 3-4 года изменилось в сторону более серьезного, взвешенного подхода. Это вызвано тем, что рынок недвижимости поворачивается в сторону покупателя. Если раньше доминировали продавцы и понятия продукта как такового на рынке не было, то теперь появился сформированный запрос - человеку хочется видеть, что это за продукт, как он будет там жить. Карта выбора рождает перед покупателем больше возможностей. Развитие рынка коммуникаций и взаимодействий привело к тому, что у покупателя появилась легкая возможность собрать информацию про объект.

Лучшая поддержка имиджа компании - это ровное и качественное управление впечатлениями. Мы не должны обещать ни больше, ни меньше того, что на самом деле сделаем. Тогда и не будет ущерба репутации компании. У ГК “ЦДС” 90-95% квартир принимается с первого раза. Значит, тот продукт, который мы предъявляем покупателю, соответствует ожиданиям.

Однозначно репутации компании способствует участие компании в конкурсах и премиях. На мой взгляд, сила влияние конкурсов снизилась, потому что способ формирования портрета застройщика - это теперь не только участие в каких-то знаковых премиях, но и, в том числе, отзывы, поездки на объект. Но подобные вещи никуда не денутся, они нужны как экспертная, профессиональная, так и потребительская оценка того, что делают компании-застройщики.

Андрей Останин, директор по продажам ГК «Эталон»:

Сегодня покупатели стали более требовательными и грамотными. Выбирая недвижимость, они тщательно изучают рынок в поисках комфортного жилья от надежного застройщика. Для них важны как своевременное получение ключей, так и высокое качество самого продукта. Поэтому они обращаются к крупным, давно работающим на рынке компаниям. Финансовая устойчивость и репутация Группы «Эталон», подкрепленная тридцатилетним опытом в строительстве жилья, выделяют Компанию в глазах потенциальных клиентов и помогают заслужить доверие даже наиболее осторожных из них. Как правило, к моменту ввода наших объектов в эксплуатацию большая часть площадей в них уже продана. Так что имидж Компании является очень важным инструментом продаж.

Руководитель отдела развития ипотечного кредитования и партнерских программ ООО «Самолет Девелопмент» Юлия Судакова:

В условиях информационной доступности, многие покупатели обращаются к открытым данным, чтобы оценить надежность застройщика. И это естественно: на рынке достаточно примеров неисполнения рядом застройщиков своих обязательств. И хотя в приоритете цена за квартиру, хорошая транспортная доступность, инструменты приобретения: выгодная ипотека, наличие акций и скидок, программ рассрочки, - вопрос надежности застройщика является важным для покупателей. В свою очередь, мы не даем оснований сомневаться в нашей надежности и возводим все объекты в заявленные сроки.

Директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов:

Репутация застройщика складывается годами. Позитивный «имидж» можно создать только при качественном строительстве и своевременном выполнении обязательств перед своими покупателями. Важно все: количество и уровень сданных объектов, отсутствие задержек по вводу в эксплуатацию, наличие позитивных отзывов партнеров и покупателей, профессиональные награды и достижения. Официальные рейтинги и оценки экспертов могут быть хорошим ориентиром для тех, кто выбирает себе квартиру на первичном рынке, однако обычно для них более важно мнение других потребителей – своих родных или знакомых, уже имевших опыт сотрудничества с данным застройщиком.

Наша компания вот уже 25 лет строит дома для петербургских семей из кирпича и сдает их точно в срок. Мы за годы работы построили более 110 качественных жилых комплексов. В свою очередь мы всегда открыты для своих клиентов и демонстрируем наши объекты на стадии строительства, что очень важно при выборе новостройки.

Генеральный директор ЦРП «Петербургская Недвижимость» Олег Пашин:

Есть три основных фактора, влияющих на выбор покупателя: застройщик, его опыт и репутация; продукт: характеристика дома, квартиры, местоположение и инфраструктура, а также цена. Репутацию застройщика я бы поставил на первое место.

Репутация складывается из многих параметров: опыт работы на рынке недвижимости, количество и качество построенного жилья, строгое соблюдение сроков строительства, а также партнерство с крупными банками, развитая программа лояльности.

Всю эту информацию о компании покупатель может получить из открытых источников или обратиться к экспертам рынка за консультацией, которые помогут оценить добросовестность девелопера благодаря своему многолетнему опыту работы. Поэтому застройщик должен подходить к формированию своего имиджа очень внимательно, относиться к своим клиентам как полноправным партнерам.

Участие в различных конкурсах и премиях является необязательным, но помогает компаниям подтвердить надёжность и лидерство на рынке. Так, «Петербургская Недвижимость» на протяжении своей 23-летней истории становилась многократным победителем различных профессиональных конкурсов, девелопер Setl City неоднократно признавали лучшим застройщиком России. За это время компании стали брендом, которому доверяют покупатели.