Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Анжелика Альшаева: Мы подготовились к работе в карантине за год до него

О том, как оптимизация работы отдела продаж помогла девелоперской компании в период разразившейся эпидемии, порталу «Разумная Недвижимость» рассказала генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС» Анжелика Альшаева.

В Петербурге «КВС» можно считать пионером интернет торговли жильем в строящихся домах. Почему вдруг появилась мысль все продажи проводить онлайн?

Мы понимали, что через интернет сделка проходит быстрее. Например, дистанционная регистрация сделки в Росреестре заключается быстрее в два раза. Кроме того, это удобнее. Зачастую специалисты отдела продаж помогают сопровождать сделки в онлайн магазине. Клиента консультируют по телефону, говорят как заполнять документы – в какие разделы переходить, чтобы создать договор, и как подписать его электронной подписью.

Такая оптимизация работы отдела продаж отражается на количестве занятых в нем сотрудников?

Конечно, онлайн работы стало больше. Кроме того, создание полноценного онлайн магазина требует инвестиций. Это IT разработка, связанная с нашей CRM системой. Все операции должны быть надежно зашифрованы специальным кодом, чтобы клиент, отдавая свои персональные данные, чувствовал себя в полной безопасности. Но мы были рады, что за год до пандемии открыли такой сервис, как онлайн магазин, не ожидая того, что может произойти. В конце марта, когда был объявлен режим самоизоляции, мы были полностью готовы продавать квартиры в режиме онлайн.

Вы запустили интернет-магазин по продаже квартир в прошлом году. Какая доля продаж приходилась на него сразу после открытия и спустя год?

Онлайн магазин мы открыли в феврале 2019 года. Сначала купить квартиру через интернет могли те, кто оплачивал квартиру единовременно. Потом появилась возможность покупать в рассрочку. А в декабре прошлого года воспользоваться онлайн магазином смогли клиенты, привлекающие для покупки заемные средства в «Сбербанке» и «ВТБ». Сразу после запуска сервиса доля продаж составляла 7% от общего объема реализации жилья. Она постепенно увеличивалась и, когда у нас появилась возможность продавать квартиры в ипотеку, доля сделок возросла до 50%.

Регистрация сделок в Росреестре тогда осуществлялась через сервис «ДомКлик». Вскоре мы поняли, что для увеличения онлайн-продаж базы «ДомКлик» недостаточно. У нас есть и другие банки-партнеры – «Открытие», «Банк Санкт-Петербург», «Россельхозбанк» и многие другие, которые по каким-то причинам не сотрудничали с «ДомКлик». Чтобы клиенты могли покупать жилье через интернет, привлекая ипотечные кредиты в этих банках, мы заказали разработку специального сервиса одной из московских IT компаний. Договор с ними был подписан в апреле. Так у нас появилась возможность продавать квартиры в ипотеку от всех наших банков-партнеров. В результате, в мае доля сделок в онлайн составила уже 85%.

По сравнению с маем и апрелем падения почти нет. Конечно, есть небольшая корректировка: сейчас доля сделок через онлайн магазин составляет 80% от общего объема. Есть клиенты, которым важен личный контакт с представителем Застройщика, поэтому после снятия всех ограничений, мы снова открыли наши офисы продаж. Но, интересно, что среди тех, кто приезжает на экскурсию в центральный офис продаж или в офисы, открытые на стройплощадках, много людей, которые проводить сделку хотели бы все-таки в онлайн магазине. Это говорит о том, что клиенты «распробовали» возможность приобрести квартиру быстро и просто.

Насколько надежна система? Есть ли уверенность в том, что квартира, забронированная онлайн, точно попадет в бронь?

Конечно. Данные обо всех доступных к приобретению квартир поступают из нашей CRM системы. Все изменения происходят в онлайн режиме, то есть не через час или несколько минут, а моментально. Все что происходит в CRM, сразу же отображается в онлайн магазине: что забронировано, насколько, что снято с брони или уже продано. Поэтому клиент, который находится пусть даже в другом регионе, может не беспокоиться: забронированную им квартиру никто перехватить не сможет.

Вы поощряете тех, кто покупает квартиру через онлайн магазин?

Да, мы даем нашим клиентам скидку 100 000 рублей, независимо от типа квартиры и ее стоимости. Это велком-бонус для тех, кто упрощает жизнь и нам, и себе.

Будут ли нужны в долгосрочной перспективе офисы продаж на объектах, которые 7-10 лет назад были очень эффективны? Можно ли будет вообще отказаться от отдела продаж, переведя все в интернет?

Теоретически это возможно. Для этого квартиры в строящихся домах должны быть стандартизированы. Это же не вторичка, где состояние каждой квартиры нужно внимательно изучать. Поэтому обязательное посещение стройки и офиса продаж, на мой взгляд, уже некоторый пережиток. Все равно, пока идет стройка, пройти дальше шоурума клиент не сможет. Да и то, если объект находится на определенной стадии готовности. В квартиру, которую он собирается купить, его до ввода дома в эксплуатацию все равно не пустят. Это значит, что он не увидит продукт, который покупает. Поэтому я думаю, что целесообразно полностью уходить в онлайн, когда у застройщика будет полностью стандартизированный продукт, а клиент будет четко понимать, что он получит. Конечно, квартира должна быть с отделкой, возможно, даже с меблировкой. Мы, кстати, запустили для своих покупателей услугу по меблировке квартиры.

Сразу возникает вопрос о надежности застройщика. Она должна быть чуть более 100%, то есть настолько незыблема, чтобы люди могли доверять свои деньги без посещения стройки, офиса и покупать в онлайн магазине.

Да, верно. Девелопер должен очень серьезно относиться к своей репутации, неважно продает он квартиры онлайн или оффлайн. Также серьезно оценивать застройщика должен покупатель, выбирая того, кто работает с эскроу-счетами, у кого есть проектное финансирование надежного банка. Застройщик должен быть с именем и хорошей репутацией. Сейчас все это можно проверить. Есть независимые сайты, где можно посмотреть сроки задержки ввода в эксплуатацию, рейтинг девелоперов. Мы тоже публикуем на таких порталах информацию о себе, даже ежемесячно выставляем фотоотчеты о ходе строительства. Кроме того, постоянный мониторинг деятельности застройщиков осуществляет Комитет по строительству Санкт-Петербурга и банк, предоставляющий проектное финансирование. Банк мониторит не только нашу финансовую деятельность, но и то, как мы строим и продаем. На это нужно обращать внимание всем, а не только тем, кто собирается покупать квартиру онлайн.