Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Анжелика Альшаева: Собственное агентство эффективнее партнерского

О планах на следующий год, опыте организации собственного агентства недвижимости и его пользе для крупной девелоперской компании читателям «Разумной Недвижимости» рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «КВС» Анжелика Альшаева.

Какие у вашей компании планы на 2020 год?

В 2020 году мы переедем в новый красивый офис. Он расположен неподалеку от станции метро «Лесная». Здесь, на Парнасе, останется только генподрядная организация и управляющая компания, занимающаяся эксплуатацией жилых домов.

Другая и более важная задача – добиться самоокупаемости нашего нового агентства. В середине 2019 года в составе ГК «КВС» появилось агентство недвижимости, специализирующееся на продаже квартир на вторичном рынке жилья. Моя задача – в 2020 году вывести его на самоокупаемость.

Помощь в работе по схеме trade in, когда имеющееся у клиента жилье идет в зачет, если он покупает квартиру от «КВС», всего лишь одна из его функций. А в остальном, это обычное агентство недвижимости, реализующее квартиры на вторичном рынке жилья за адекватное комиссионное вознаграждение. Продажи идут хорошо. Настолько, что мы ищем новых менеджеров – специалистов по вторичке. И думаем, как через онлайн магазин продавать квартиры на вторичном рынке.

Чем это агентство будет в структуре ГК «КВС»? Вспомогательной компанией для продажи квартир на первичке?

Изначально оно создавалось с этой целью. Но сейчас, исключительно как еще один ресурс для усиления продаж в новостройках агентство нам не интересно. Наша задача – сделать нормальную, работающую на вторичном рынке жилья риэлтерскую компанию с квалифицированным персоналом и вывести ее на самоокупаемость.

Риэлторский бизнес не так прост, как кажется. Это не только продажи, но и люди, а также специальные знания.

Любая успешная работа зависит от людей. Без них агентства не будет. Также, как и без знаний. Наш выход на вторичный рынок предваряло обучение в «Институте недвижимости». Его прошла и я, и вся моя команда.

Кто занимается продажами? Менеджеры по реализации квартир ГК «КВС»?

Я понимала, что никого из продавцов квартир в строящихся домах в новое агентство взять не смогу. И мы набрали новых людей – интересных, молодых. Сейчас это направление курирует человек, которому я доверяю. А первые месяцы я работала вместе с ней.

Какое место в агентстве играет технология? Можно ли технологию работы считать активом агентства?

У нас есть специально разработанный регламент работы для риелторов и система мотивации. У нас не теряется ни один клиент. Все обращения фиксируются, проходят через CRM систему. Есть также юридическое сопровождение, ипотека и оценка.

А откуда лиды?

Агентство дает рекламу, люди о нас знают и приходят к нам. Кроме того, в случаях, когда клиент, изначально пришедший за покупкой квартиры в одном из жилых комплексов «КВС», не может найти для себя ничего подходящего, предлагаем ему варианты на вторичном рынке. В результате, менеджеры по вторичке сейчас загружены под завязку. Задача найти новый квалифицированный персонал для меня сегодня более важная, чем обеспечение работой имеющихся сотрудников, потому что у них и так есть работа.

Почему, когда запускали агентство, работе на вторичном рынке решили учиться сами, а не брать готовых специалистов, которые бы наладили процесс?

Эффективное управление невозможно, если руководитель сам не знает рабочий процесс до мелочей. Чтобы узнать его и понять, мне нужно самой говорить с агентами, видеть их клиентов, слышать, как они разговаривают и т.д. Иначе я не пойму, как оценить их работу, какие принимать решения.

Года три назад был бум появления агентств у застройщиков. Очень многие из них открыли свои риэлторские компании. Не будет ли поглощения агентств застройщиками, которые не смогли создать свои агентства?

Прежде чем поглощать, нужно понять, что мы поглощаем? Людей? Уникальную разработку – IT платформу? Ошеломительно успешную практику ведения бизнеса?

Может быть, собственное агентство девелоперу вообще не нужно? Насколько оно эффективнее, чем партнеры?

Во-первых, оно однозначно эффективнее, чем партнеры. С появлением своего агентства, работающего на вторичном рынке, доля квартир ГК «КВС», приобретаемых с зачетом имеющегося у покупателя жилья, выросла. Сейчас она составляет 85-90% от всех приобретаемых в рассрочку квартир. А до появления агентства было всего 15%. Т.е. раньше работать по схеме trade in квартир нам помогало партнерское агентство. Но его работа не была столь эффективна, как своего собственного.

Во-вторых, свое агентство может приносить ГК «КВС» дополнительную прибыль. Оно развивается очень последовательно.

Будете ли вы через агентство недвижимости продавать квартиры других застройщиков?

Конечно, зарабатывать на реализации квартир других застройщиков было бы очень неплохо. Но я к этому отношусь осторожно. Потому что мы тоже застройщик и нам важно не создать конкуренции с нашим основным продуктом – квартирами ГК «КВС» и не просесть с их продажами.

Главное, что нам нужно сегодня – вывести агентство на самоокупаемость и продвинуть через онлайн магазин весь объем предложения, имеющийся в жилых комплексах ГК «КВС». Я хочу, чтобы через интернет проходило 50% сделок с квартирами в комплексах, которые мы строим. Это не просто. Потребуется поменять некоторые установки и в компании, и в головах менеджеров, и в головах клиентов.