Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Как «фишка» продавать жилье помогает

Продажи пойдут быстрее, если кроме обычных квартир, в жилом комплексе комфорт-класса будет несколько лотов с видом на воду, каминами или террасами. Кассу сделают те, кто не сможет купить такую квартиру. Но очень хочет быть соседом ее собственника.

Застройщики жилья класса масс-маркет порой удивляют проектами, рассчитанными на покупателей со средним достатком, но содержащими опции, больше характерные для комплексов высоких ценовых сегментов. Казалось бы, масс-маркет потому и массовый сегмент, что предлагает типовые решения, позволяющие сделать предложение относительно недорогим. Но и скучным тоже. Такое легко потеряется среди себе подобных. А внимание представители целевой аудитории обратят на квартиру и, в конечном итоге, купят ее у более изобретательных конкурентов.

От саун до участков

«Чаще в домах масс-маркета появляются предложения верхних этажей в формате пентхаусов, - говорит начальник отдела продаж «БФА-Девелопмент» Светлана Денисова. – Это квартиры с высокими потолками, террасами, панорамным остеклением и другими опциями. В «комфорте» встречаются такие проекты, но это зачастую относится к объектам, находящимся в ближних пригородах, потому что в городе очень дорогая земля».

Взять, к примеру, жилой комплекс Gröna Lund, строящийся во Всеволожском районе Ленобласти. Там в квартире под ключ за 6,8 млн рублей предлагают сауну. Кроме того, во всех квартирах широкие балконы – около 2-2,5 м в глубину. А расположенных на первых этажах прямо с лоджии можно спуститься на огороженный приусадебный участок. Еще пример – «Ижора Сити», где по невысокой цене можно купить двухэтажную квартиру.

В городской черте комплексов с «фишкой» в демократичном ценовом сегменте тоже хватает. Есть, скажем, комплекс «Ива Дом». Здесь квартиры на восьмом этаже снабжены вторым уровнем, окнами в пол и собственными террасами. В комплексах «Полюстрово», «Невские паруса» и «МореОкеан» можно приобрести видовые квартиры с высокими, до трех метров, потолками, увеличенными оконными проемами и панорамными окнами.

«Застройщик стремится удовлетворить запросы разных категорий покупателей, - говорит руководитель отдела проектного консалтинга КЦ «Петербургская Недвижимость» Евгения Литвинова. – Поэтому в одном проекте предлагает квартиры с совершенно разными характеристиками. Одному подходят стандартные планировки, у другого много друзей и родственников, значит, он выберет для себя квартиру евро-формата с кухней-гостиной. А кто-то всю жизнь мечтал жить на верхнем этаже в квартире с панорамными окнами».

Пожеланий у покупателей не мало. В RBI отмечают, что клиенты компании выбирают не просто квартиру, а вообще комфортную среду обитания. Складывается она из множества мелочей. Среди них и эксклюзивный дизайн МОП, и клапаны микропроветривания в квартирах, и колясочные на первом этаже, и площадки для выгула собак, и гриль-домик во дворе и прочие удобства. Востребованы квартиры с кладовыми и гардеробными, а также личные кладовые, расположенные в местах общего пользования, в которых можно хранить крупногабаритные и «сезонные» вещи, не загромождая квартиру. Часто в квартире предусматривается не только гардеробная, но и дополнительный санузел. При желании это помещение можно использовать под любые хозяйственные нужды, например, поставить стиральную машину или даже оборудовать сауну. Хотя сегодня сауна в городской квартире – не самая востребованная опция.

«У нас любая оригинальная опция всегда является частью общей концепции проекта, - говорит, директор по маркетингу RBI (входят компании RBI и "Северный город") Михаил Гущин. – Например, в Доме у Московского TIME есть действующие солнечные часы. А в жилом комплексе Ultra City, где мы создаем особую ultra-атмосферу жизни, – появится галерея ресторанов и фруктовый сад, а также арт-объект от ультрамодного дизайнера».

Кому это нужно

Запрос покупателей на квартиры с разными несвойственными классу элементами действительно есть. Однако он меньше, чем в высоких сегментах. «В комплексе эконом-класса не нужны камины, - говорит управляющий директор департамента инвестиций в недвижимость Becar Asset Management Group Катерина Соболева. – Человек с очень ограниченной суммой денег, скорее, вложит их в дополнительные квадратные метры, а не в дополнительные опции».

А вот застройщикам подобные «фишки» нужны едва ли не больше чем тем покупателям, кто непременно хочет жить в квартире с панорамными окнами или камином. «Каждый современный монолитный дом может похвастаться какими-нибудь положительными отличиями от аналогичных соседей, - объясняет руководитель межрегиональной жилищной программы «Переезжаем в Петербург», генеральный директор ГК «Недвижимость в Петербурге» Николай Лавров. – Хотя бы и выдуманными. Это работа хороших маркетологов и выполняется еще на стадии проектирования. Когда создается «фишка» будущей рекламной кампании».

Так и получаются «комплексы у реки», «дома с каминами», «кварталы с видом на звезды» и прочие бренды, прекрасно выполняющие промо функции. В рекламных материалах говорится, например, о комплексе с видом на воду, хотя вид на воду открывается только из 15% всех квартир комплекса. Но многим хочется хоть в чем-то быть уникальными. И каждый купивший студию с окнами во двор, а не пентхаус с панорамным видом на воду, все равно чувствует, что купил квартиру в «доме с видом». Это сказывается на объемах продаж. По мнению Николая Лаврова, спрос из-за подобных «фишек» возрастает на 15-20%.

Квартиры с «фишками» девелоперы тоже стараются продать подороже. «Любое отклонение от стандарта ведет к удорожанию и должно быть оплачено, - считает Светлана Денисова. – Такие квартиры сразу выпадают из комфорт-класса и переходят в более высокий сегмент».

По словам Михаила Гущина, востребованные инженерные и технические инновации, например, применяемая на объектах его компании четырехступенчатая система очистки воды и прочие подобные опции повышают привлекательность квартир. Как следствие, растет и их стоимость. Иногда на 10-15%.

«Конечно, видовые квартиры high flat стоят дороже квартир с обычной планировкой, - говорит Евгения Литвинова. – Они уникальны – покупатель приобретает не просто недвижимость, но делает вложение в эксклюзивный проект с панорамными окнами и потрясающими видами на Петербург с высоты птичьего полета».

Могут и подарить

Впрочем, продать дороже удается не всегда. Цена квартиры складывается из нескольких составляющих – стоимости земли, на которой строится комплекс, его уровня, который зависит от локации, затрат на строительств дома соответствующего класса. «Большой разницы в стоимости между обычными квартирами и квартирами с «фишками» в одном и том же комплексе нет – продаются все-таки квадратные метры, - говорит Катерина Соболева. - Квартиры с приусадебными участками стоят примерно на 70 тыс. рублей дороже, а сауну в квартире можно вообще не закладывать – в этом случае доплачивать за нее не придется».

По словам Николая Лаврова, особые везунчики умудряются купить квартиры с «фишками» даже дешевле благодаря всевозможным акциям и скидкам. А большие террасы или балконы, лоджии больших размеров, считаются с коэффициентом 0,3 или 0,5, а также идут в подарок. «Только таких квартир мало и подобными акциями привлекается спрос», - говорит эксперт.