Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Дадут ли ипотеку – главный вопрос покупателя

Продавать новостройки застройщикам по-прежнему помогают акции, риелторы и платежеспособность клиентов. Но если с щедростью девелоперов и расторопностью продавцов сложностей не возникает, то способных заплатить за квартиру все меньше.

С платежеспособностью уже давно были бы проблемы, не случись в России ипотека. Замечено, правда, что заемщиков становится меньше. Так, по данным компании «Талан», в первом полугодии 2019 кредит на покупку жилья выдавался намного реже, чем год назад. Количество выданных займов упало на 20,4%, а общая сумма – на 10,5%. Не потому, что потребность в кредитах исчезла. Просто их теперь дают не всем.

Зато, если возможность получить кредит есть, то денег заемщики предпочитают брать по максимуму. По словам и.о. начальника отдела ипотечного кредитования «КВС. Агентство недвижимости» Ивана Соколова, большинство покупателей предпочитает брать максимально доступную сумму при минимально возможном первоначальном взносе. Причем даже те, кто покупает квартиру бизнес-класса, а значит, зарабатывает неплохо. Но у них свои сложности – все деньги вложены в бизнес и выводить их из оборота нежелательно.

Аналогичным способом спасают свое дело от обескровливания покупатель жилья премиум-класса. Генеральный директор компании «Леонтьевский мыс» Игорь Оноков отмечает, что в последние 5-7 лет приобретение элитной недвижимости в кредит стало чаще в 2-3 раза. Покупателям выгоднее оформить ипотеку под 9-11% и через год-другой досрочно ее погасить, чем сразу изымать из бизнеса десятки миллионов рублей.

Ипотеку, увы, дают не всем. Причина в том, что очень немногие могут сдержать потребительский зуд и жить без кредитов. И чем их больше, тем меньше шансов оформить еще один на покупку жилья. По словам директора по маркетингу ЖК «Новоселье: Городские кварталы» Алексея Муравьева, все его клиенты уже выплачивают минимум один кредит. Но чаще всего кредитов больше. Выясняется это в момент оформления ипотечного займа, т.к. абсолютно все квартиры в ЖК «Новоселье: Городские кварталы» приобретаются с привлечением заемных средств.

На заметку застройщикам: успех продаж теперь зависит от умения сейлс менеджера найти банк, который рискнет дать денег и без того закредитованному покупателю. А достоинства проекта квартиры важны уже не так, как прежде.

Завлечь акцией

В условиях снижающейся платежеспособности лучший способ обратить на себя внимание – рассказать о рассрочках и акциях. «Покупатель в классе масс-маркет по-прежнему выбирает кошельком, - говорит генеральный директор ГК «Абсолют Строй Сервис» Евгений Жуков. – Потом уже разбирается с локацией, инфраструктурой, выясняет, кто застройщик и т.д.».

Акции девелоперы объявляют постоянные и временные. «Временные – чтобы стимулировать продажи в том или ином объекте, - рассказывает генеральный директор «КВС. Агентство Недвижимости» Вероника Альшаева. – Проводим их редко. Чаще наши акции связаны с подарками или специальными условиями на покупку того, что нужно клиенту. Скажем, при покупке квартиры в квартале «Наутилус» в подарок можно получить кладовое помещение».

К постоянным можно отнести всевозможные карты лояльности. Они обычно даются покупателям для передачи друзьям или родственникам. С их помощью можно сократить траты, если вдруг придется покупать у этого застройщика еще одну квартиру. Но не сильно – тысяч на 50 рублей. Послужит ли такая скидка путеводной звездой покупателю в отдел продаж – сказать сложно. Если вопрос будет решен в пользу компании, выдавшей карту, то, скорее всего, не благодаря скидке. Но если даже и так, мелочь эта приятная.

Где ведется поиск квартир

Если принято решение о поиске компромиссного решения с клиентом с помощью скидки по акции, нужно правильно выбрать информационный канал. Учитывая десятки конкурентов, заявлять о длящейся считанные дни возможности купить подешевле, да и о самой компании, нужно погромче. И лучше всего для этого подходит интернет. Туда, по мнению девелоперов, в последние годы участники рынка недвижимости направляют основные усилия по продвижению.

«Для покупателя интернет остается самым удобным инструментом в поиске информации, а у застройщиков считается самым простым при оценке эффективности, - говорит начальник отдела маркетинга компании «Росстройинвест» Екатерина Пчелкина. – Около 50% купивших у нас квартиры узнали о компании и ее проектах из интернета. Благодаря рекомендациям о нас узнают 21,4%, еще 21,4% клиентов приносит сама стройплощадка. Остальное – наружная реклама».

«Интернет – основной инструмент продвижения, - говорит Евгений Жуков. – Сейчас потребление информации идет, в основном, с мобильных устройств. Это и контекстная реклама и медийная. Они особенно важны для вывода на рынок нового проекта или каких-нибудь акций».

О недопустимости забвения традиционных средств коммуникации с покупателем напоминают в «Полис Групп». «Подавляющее большинство клиентов ищет информацию в интернете: на различных порталах и сайтах застройщика, - говорит директор департамента рекламы и маркетинга ГК «Полис Групп» Ольга Ульянова. – Поэтому мы стремительно движемся в онлайн пространство. Но решение о приобретении квартиры – все-таки очень важное. Покупатель ориентируется, прежде всего, на надежных застройщиков. Тех, про которых он что-то знает, где-то читал. И здесь незаменимы офлайн каналы, которые делают узнаваемыми и компанию и ее проекты».

Риелтор без эксклюзива

Лучше любых журналов, растяжек и всплывающих окон о компании и проекте рассказывают живые люди. В первую очередь – сотрудники отдела продаж застройщика. Но их немного. Во всяком случае, для того чтобы выполнять постоянно растущий план продаж. Увеличить их количество, а значит и охват аудитории, можно призвав на помощь риелторские компании.

«Агентства – это верные помощники застройщиков, - считает Ольга Ульянова. – Вряд ли найдутся компании, которые не привлекают их к продаже квартир. Агентства могут ротироваться в зависимости от результатов. Эксклюзивные договоры – это скорее вариант, который выбирает компания, только вышедшая на рынок, не обладающая достаточным опытом и собственным отделом продаж. Мы уже год не работаем по такой схеме, и результаты нас радуют».

Будучи удовлетворенными работой собственного отдела продаж, от эксклюзивных договоров отказались и в ЦДС. При этом, по словам директора департамента недвижимости ЦДС Сергея Терентьева, к помощи риелторов компания прибегает, как в Петербурге, так и регионах.

Вместе с тем, есть девелоперские компании, не чурающиеся эксклюзивных договоров, хотя работают не первый год. Так, «Абсолют Строй Сервис» на ко-эксклюзиве сотрудничает с международным брокером Colliers International. А КВС выбирает крупнейшего и старейшего в городе отечественного. «Мы работаем на эксклюзивных условиях с агентством «Петербургская Недвижимость», - говорит Анжелика Альшаева. – Они заключают 30% от общего количества сделок. Сотрудничаем с ними много лет, практически с момента основания компании. Это не мешает нам иметь свое агентство недвижимости и переходить на вторичный рынок».