Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Отработка возражений без убеждения

Вовремя объявленная акция не заставит клиента купить две квартиры вместо одной. И не поможет изменить решение о двушке в пользу трешки. Но она заставит его зайти в ваш офис продаж, даже если изначально он собирался к конкурентам.

Любая девелоперская компания время от времени сталкивается с необходимостью стимулировать продажи. Особенно часто это происходит, когда начинается очередной традиционный спад активности покупателей – в сезон летних отпусков и новогодних каникул. Обычное дело, когда застройщик объявляет сразу несколько акций, стараясь охватить как можно более широкую покупательскую аудиторию.

Скинь цены всем

Так, в жилом комплексе «Новоселье: Городские кварталы» до конца июня можно получить скидку 2% за повторную покупку. Дисконт распространяется как на самих покупателей, так и на их близких родственников, если они выбирают квартиру в квартале «Эпсилон» или «Дельта». Такую же скидку при покупке студии в квартале «Эпсилон» может получить семья, если возраст одного из супругов не превышает 35 лет. Независимо от квартала, возраста и семейного положения покупателей, по акции «Летний фреш» можно приобрести студию за 1,6, однокомнатную квартиру – за 2,5, а двушку – за 3,3 млн рублей. Действует и льготная ипотека. Например, студия в пятой очереди жилого комплекса в ипотеку на 240 месяцев стоит 1,8 млн рублей.

Если в комплексе «Новоселье: Городские кварталы» наиболее заманчивые предложения предусмотрены, в основном, для покупателей малогабаритных квартир, в ЖК «Георг Ландрин» приоритет отдан тем, кто приобретет многокомнатные. Сегодня, например, действует акция, предлагающая дисконт 350 тысяч рублей за трехкомнатную квартиру и 700 тысяч рублей – за четырехкомнатную. Акция распространяется на первую очередь комплекса, которая будет введена в эксплуатацию в этом году, и действует до конца июня. В ЖК «Новый Петергоф» до конца августа на ограниченный пул квартир действует акция «Жаркое лето». Воспользовавшись ей некоторые квартиры можно купить по цене 70 тысяч рублей за кв. м.

Берут ли квартиры быстрее?

Манипулятивный эффект акций ограничен. Радикально изменить решение и вместо двухкомнатной квартиры купить трехкомнатную, они не могут. По мнению директора по маркетингу ЖК «Новоселье: Городские кварталы» Алексея Муравьева, хотя выгода от предоставляемого застройщиком дисконта может быть очень ощутимой, она вряд ли позволит купить намного больше, чем планировалось. Недвижимость – дорогой товар. Перед обращением в офис продаж, люди оценивают удобство планировок конкретных квартир, просчитывают размер будущих коммунальных платежей и налога. Поэтому, если готовились купить двушку и узнали о выгодном предложение на трешки, то планы, скорее всего, не изменят.

«Большинство покупателей, как правило, заранее знают, какую квартиру будут покупать, - говорит генеральный директор компании «Абсолют Строй Сервис» Евгений Жуков. – Поэтому их больше радует возможность сэкономить, а не купить, пользуясь случаем, квартиру большей площади. Для покупки квартиры с большим, чем планировалось количеством комнат, нужны совсем другие деньги».

Для некоторых людей акция может стать решающим аргументом. «Конечно, объявленная застройщиком акция не заставит человека задуматься о покупке квартиры, если раньше он это не планировал, - продолжает Евгений Жуков. – Но может обратить внимание на конкретный жилой комплекс людей, которые такое решение приняли и ищут наиболее выгодное предложение».

Для тех, кого кроме цены интересует локация, архитектура домов, надежность застройщика и прочие факторы, акция будет дополнительным бонусом. «Для большинства покупателей цена – один из важнейших критериев, - объясняет Алексей Муравьев. – Поэтому акция может стать веским и даже решающим аргументом для тех, кто находится в поиске подходящего варианта. Но на одних только акциях продажи не построить. Сам продукт должен нравиться. Тогда среди таких же интересных, но менее доступных, выберут именно его».

Тем не менее, многие покупатели ждут акцию, даже определившись, с квартирой и жилым комплексом. «Да, такие люди есть, - подтверждает Евгений Жуков. – Зная, что застройщики в определенные периоды объявляют понижающие цену акции, специально ждут это время».

По наблюдениям Алексея Муравьева, некоторые покупатели пробуют организовать для себя «персональную акцию». Сначала спокойно ждут объявления дисконта, чтобы дешевле купить присмотренную квартиру. Если застройщик не начинает акцию, при этом высок риск, что понравившуюся квартиру купят, а аналогичных ей нет, просто звонят в офис продаж и просят скидку.