Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Реакции покупателей на акции девелоперов: тогда и сейчас

Без маркетинговых приёмов сегодня не обходится ни один застройщик. «Разумная Недвижимость» поинтересовалась у профессиональных участников строительного рынка, отличаются ли нынешние реакции покупателей на разные предложения и акции девелоперов от тех, что были на рынке, скажем, пять лет назад.

Цена – это ещё не всё

Если лет пять назад предложение «халявы» находило довольно живой отклик у потенциальных покупателей, то сегодня такие приёмы практически не работают.

—Люди, как правило, осведомлены о ситуации на рынке и к откровенно нерыночным предложениям относятся с большим недоверием. Поэтому в 2016 году мы применили гибкий поход при реализации объектов. Например, за отправную точку брали текущие возможности клиента и совместно находили взаимовыгодные решения. Наша стратегия – индивидуальный подход к каждому покупателю. В результате объём продаж в уходящем году вырос примерно на 25%, – рассказывает директор по развитию компании Л1 Надежда Калашникова.

Руководитель РR-отдела ЖК Yolkki Village Александра Чайкина также считает, что покупательские ожидания и реакции сегодня уже иные:

—Пять лет назад вопрос в основном сводился к цене. Была конкуренция скидок и интересных ценовых предложений. Сейчас клиенты подходят к покупке квартиры более разумно. Поэтому девелоперы продают не квадратные метры, а образ жизни. Рекламные кампании представляют потенциальным покупателям красивую историю их будущей жизни в новом ЖК. А люди уже решают – близка им эта качественно нарисованная картинка или нет.

По словам эксперта, идея бренда, наличие инфраструктуры и подарки стали играть более весомую роль при принятии решения о покупке.

Качество среды

Говоря о ситуации в 2011 году, директор по маркетингу УК «Новоселье: Городские кварталы» Алексей Муравьёв отмечает, что тогда многое было по-другому.

—Как минимум, структура сделок по варианту оплаты существенно отличалась от того, что мы имеем на рынке сейчас. В настоящее время доля ипотечных сделок может доходить до 100%, в среднем 80% по рынку. Именно такая доля сделок в ипотеку сейчас у нас в проекте «Новоселье: Городские кварталы». Пять лет назад так же работали скидки при 100% оплате, но покупатель не был избалован в части продукта. Объекты в Шушарах или на Парнасе не отличались друг от друга ни набором квартир по типу в проекте, ни качеством отделки, ни уж тем более развитием среды проживания. Сейчас же большое внимание уделяется именно качеству жизни: в своих ЖК девелоперы строят детские и игровые площадки, устраивают колясочные, делают многоуровневую подсветку, набивные дорожки и прочее, – рассказывает он.

По мнению эксперта, за последние пять лет рынок «повзрослел» и стал уделять больше внимания мелким деталям – отделке мест общего пользования, входной группе. Увеличилась доля объектов, в которых большое внимание сосредоточено на продукте.

Да и сама подача продукта также изменилась. Сейчас покупатель получает информацию о предложении в основном из интернета. Сайты застройщиков стали гораздо удобнее и понятнее с точки зрения получения нужных сведений или онлайн покупки. Появились 3-D туры по районам и квартирам, есть аэрофотосъемка в массовом исполнении. «Сейчас этим никого не удивить, это уже необходимость», – резюмирует Алексей Муравьёв.

Скидка против бонуса

То, что удивить покупателя становится всё сложнее, отмечают практически все девелоперы.

—Клиенты стали избирательнее, умнее, и конкуренция в разы возросла. Сегодня основные преимущества кроются в качестве строительства и в организации подходов к возведению ЖК, архитектуре, пространству. Хотя, конечно, в массовом сегменте нельзя полностью отказываться от акций и подарков, а в дорогих объектах – от PR и event-инструментов, – комментирует руководитель отдела рекламы и связей с общественностью MASTER девелопмент Ольга Баранова.

Генеральный директор E3 Investment Игорь Петров согласен с коллегой. По его словам, рынок постоянно развивается, и сейчас появилось гораздо больше маркетинговых приёмов и способов привлечь покупателя.

—К простым вариантам, например, относятся скидки на парковочные места. Более продвинутые ходы могут включать использование в рекламных материалах «маркетинговых ставок» по ипотеке (заметно ниже существующей). Это изрядно привлекает интерес, однако такие предложения не столь прозрачны и выгодны для покупателей, как кажется, – отмечает он.

Впрочем, если у покупателя будет выбор между каким-то хитрым бонусом и обычным дисконтом, то выбор почти наверняка очевиден, уверен эксперт. Хотя покупатели стали более подкованными с маркетинговой точки зрения и могут качественно сопоставить различные варианты, они, как и пять лет назад, предпочтут получить скидку на квартиру.