Блоги экспертов

Вероника Корбут ВАЖНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЖИ Упакуйте! Покупаю)

Вероника Корбут МОЕ МНЕНИЕ О НЕКОТОРЫХ ПРИНЦИПАХ ПРОДАЖИ И ПОКУПКИ НЕДВИЖИМОСТИ После встречи со мной, моя клиента пошла к своей соседке и рассказала ей обо мне, моем подходе, наше...

Вероника Корбут ПРО КЛИЕНТОВ В прошлое воскресенье ездила на праздник коттеджного поселка к клиентам - посмотрела как такие празд...

Вероника Корбут УЧАСТОК ПРОДАЛИ ЗА ПАРУ ДНЕЙ | история сделки клиен: "«я так рада! Что целый год Вас ждала!"

Какие маркетинговые ходы привлекают покупателей?

Как мы уже выясняли, без продуманной рыночной стратегии застройщику сегодня не обойтись. И 2016 год это подтвердил: успешными стали только самые грамотно преподнесённые проекты.

Какие же маркетинговые ходы люди воспринимают лучше всего? И что интересного и оригинального способны предложить компании нынешним покупателям?

Об этом «Разумная Недвижимость» поговорила с представителями девелоперов, работающих на территории Санкт-Петербурга и Ленобласти.

Цена и ценность

Многие компании придерживаются простой, годами проверенной стратегии: покупателя должен интересовать сам объект и должна устраивать цена на него.

—Традиционный формат рекламы предполагает наличие цифр: клиент должен видеть, за какую сумму он приобретёт квартиру. Есть масса предложений в стиле «Квартира за миллион», но в итоге такая реклама становится неэффективной, потребители просто перестают ей верить. Сейчас наша компания переходит на объектовую рекламу, то есть выставляет неоспоримые преимущества того или иного комплекса: «разумные цены», «близость к метро», «Петроградская сторона», «Московский проспект»… Мы начинаем презентовать ценность объекта, а не его цену. И это нашло живой отклик у потенциальных покупателей, – рассказывает директор по развитию компании Л1 Надежда Калашникова.

Генеральный директор E3 Investment Игорь Петров отмечает, что компания использует самый простой и понятный покупателям маркетинговый ход – снижение цены на объект.

—Никаких дополнительных условий или подводных камней, никаких «звёздочек» и уточнений мелким шрифтом! Плюс мы предлагаем полную отделку домов и обеспечение мебелью, – добавляет он.

Ценовые акции применяют и в ЖК «Ёлки Вилладж», ведь покупатели в данном проекте – это обычные семьи с детьми, пенсионеры, молодые люди с небольшим доходом.

—Мы осознаём, что для наших дольщиков цена за квартиру играет не последнюю роль. Поэтому стараемся предложить выгодный вариант покупки квартиры всем покупателям, даже имеющим скромный доход, – говорит руководитель РR-отдела ЖК Yolkki Village Александра Чайкина.

В целом же, как справедливо отмечает руководитель отдела рекламы и связей с общественностью MASTER девелопмент Ольга Баранова, сложно сравнивать рекламную стратегию дома на 100 квартир с более масштабными проектами.

—Мы пытаемся демонстрировать только факты, показывать всё как есть. Лучшей рекламой для нас будет качественный дом, построенный в заявленные сроки, – подчёркивает эксперт.

Эксклюзивные предложения

При этом, разумеется, никто не отрицает, что покупатели стали более продуманными и продвинутыми, чем несколько лет назад. Да и конкуренция на рынке с каждым годом возрастает. Поэтому большинство застройщиков изобретают собственные ходы для привлечения клиентов – от глобальных акций до небольших, но приятных бонусов.

Например, в Холдинге RBI, куда входят компании RBI и «Северный город», действует оригинальная дисконтная система.

—У нас есть скидка 15% при стопроцентной оплате, 2% – при повторной покупке, а также скидка в 100 тыс. рублей для иногородних клиентов. Действует особая система скидок за разнообразные достижения: успехи в образовании, спорте, профессии и других самых разных сферах жизни (от воспитания детей до безаварийного вождения автомобиля). За каждое достижение – скидка 10 тыс. рублей. Это достаточно необычное предложение, – комментирует директор по маркетингу Холдинга Михаил Гущин.

По словам Александры Чайкиной, дольщикам ЖК Yolkki Village очень нравится бонус в виде сертификата на мебель стильного и популярного бренда «ИКЕА».

—Сумма сертификата менялась в течение всего 2016 года, но суть осталась неизменной. Насколько я знаю, мы одни из первых, кто начал дарить сертификаты на мебель «ИКЕА». Потом подобные предложения появились и у других застройщиков. Есть девелоперы, которые предлагают в подарок кухню. Но сертификат на определённую сумму даёт покупателям больше возможностей для выбора, – поясняет эксперт.

В проекте «Новоселье: Городские кварталы» также уделяют особое внимание клиентам, не обладающим большим бюджетом.

—Мы увидели нишу на рынке в виде людей, готовых платить ежемесячный взнос по ипотеке, но на данный момент не имеющих 300-400 тыс. рублей для первого взноса. И мы привлекаем таких покупателей предложением «Первый взнос в рассрочку 85 тыс. рублей с переходом в ипотеку». Эта акция пользуется большим спросом, так как сейчас люди изрядно закредитованы и собрать на первый взнос в ипотеку не так просто. Мы позволяем им платить в рассрочку до ввода ЖК в эксплуатацию по 17-20 тыс. рублей ежемесячно, собрать таким образом первый взнос, а затем взять ипотеку, – комментирует директор по маркетингу УК «Новоселье: Городские кварталы» Алексей Муравьёв.

Недавно в проекте стартовали продажи четвёртой очереди – квартала комфортной жизни «Дельта. И одновременно с этим компания запустила две акции: «Выжми максимум на старте» (выгода на квартиры с европланировками до 700 тыс. руб. при 100% оплате или оформлении ипотеки) и «Новый год уже наступил» (скидки до 700 тыс. рублей на квартиры в квартале «Гамма» со сроком сдачи в III квартале 2017 года).

Компания также разработала и представила креативную концепцию «Ваша точка опоры».

—Совмещение эмоционального инсайта и набора рациональных характеристик продукта позволяет клиенту понять, что наше предложение – это точка опоры для него и его семьи. Покупая у нас квартиру, люди не получают проблем в виде отсутствия детских садов, парковочных мест, недостаточной безопасности проживания или наличия пробок, – говорит эксперт.

В качестве резюме отметим: на решение клиента с каждым годом влияют всё больше факторов. Среди них и цена, и привлекательность объекта, и скидки, и акции – перечислять можно долго. Задача девелопера – определить, какие из этих критериев должны стать во главу угла. Если компания с этой задачей справилась – проект почти наверняка будет успешным!